Il Belgio, dove fare revenue è un’impresa…possibile

Sono passati circa due anni da quando sono arrivato a Bruxelles, capitale del Belgio e d’Europa. Due anni durante i quali ho iniziato ad analizzare l’offerta e la domanda del mercato locale.

Il Belgio è il paese della cioccolata, della birra e dei fumetti, ma anche il regno dello charme al quale è difficile non soccombere. In effetti si mischiano con successo l’accoglienza calorosa, il surrealismo, la creazione e soprattutto lo spirito imprenditoriale.

Questo paese, che beneficia di una posizione centrale nel cuore dell’Europa, era a suo tempo della Borgogna, Spagnola, Austriaca, Francese e Olandese! Per queste ragioni, il viaggiatore scoprirà i numerosi tesori storici, l’arte, la gastronomia, l’architettura (patrimonio architettonico) e anche naturale. È il paese dei giovani e della “tendenza”, è per questo che il piccolo paese federale dove presiedono le istituzioni europee, è indubbiamente una destinazione di scelta turistica!

Bruxelles, destinazione accessibile, malgrado la sua dimensione europea, malgrado tutte le lingue parlate negli angoli di tutte le sue vie, resta animata da uno spirito da “villaggio”. Ovviamente noi la conosciamo per la Grand-Place, l’Atomium,  Manneken-Pis, le sue birre Gueuze e Kriek, le gaufres e il cioccolato pralinato, ma è anche conosciuta per l’atmosfera molto particolare dei suoi numerosi quartieri oltre che al Parlamento e alla Commissione Europea.

Ci troviamo in una realtà dove il 12% circa delle strutture presenti nel Belgio si trovano nella Regione di Bruxelles, 755 strutture tra alberghiero ed extralberghiero quelle prenotabili su Booking.com colosso delle OTA, classificati come segue:

– 1 stella: 8
– 2 stelle: 34
– 3 stelle: 88
– 4 stelle: 66
– 5 stelle: 14
– extra-alberghiere: 433

Su 755 strutture ricettive, soltanto 392 mantengono su booking.com una disponibilità costante permettendo dunque di essere sempre visibili online, mentre la restante parte chiude le disponibilità perdendo visibilità verso il mercato interessato alla destinazione. Studi portati avanti da noi del Franco Grasso Revenue Team affermano che una costante visibilità sulle OTA porta naturalmente un numero maggiore di visitatori e una percentuale superiore di conversioni, migliorando le performance della struttura in termini di Ranking.

Un dato importante è rappresentato dalla forte presenza di hotel di catena, 33 Hotel in tutto tra le 166 strutture di 3-4-5 stelle, IHG soprattutto, che raggruppa Brand importanti come Crowne Plaza, Hilton, Holiday Inn, etc., quindi sono veramente pochi gli hotel che possono definirsi indipendenti.

Noi del Franco Grasso Revenue Team analizzando da anni le ultime tendenze del mercato, possiamo affermare che il prodotto commercialmente più vendibile all’interno delle strutture è il prodotto camera con colazione, cosa non molto in uso a Bruxelles, dove su 755 strutture solo 189 vendono la colazione compresa nel prezzo della camera, mentre la restante parte opta per un costo colazione aggiuntivo che va al di fuori del prodotto camera e che incide tra le 18 e le 26 euro a persona per colazione.

Facendo questa prima analisi, ho preso un campione di 30 alberghi tra le 3 e le 5 stelle, per comprendere meglio la loro strategia commerciale.

Devo dire che la % delle strutture che lavorano con tariffe dinamiche è veramente alta, pochi sono i casi in cui ancora troviamo un listino prezzi sul sito (5% delle strutture). Infatti in un momento storico dove domanda e offerta cambiano in base alla distanza della data e all’occupazione per quale motivo l’offerta dovrebbe essere sempre la stessa?

È giusto lavorare con tariffe dinamiche con una forchetta tariffaria da 1 a 4 (es. da 50 € a 200 €) tra l’alta stagione e la bassa stagione, mentre su Bruxelles la media della forchetta tariffaria è bassa (da 1 a 2,5).

Questi sono indicatori che ci fanno capire che si vende troppo con prezzi alti in bassa stagione o troppo bassi in alta stagione oppure si sbaglia in entrambi i casi.

Circa un 95% delle strutture hanno un booking engine sul sito, ma solo un 3% delle strutture applicano la parity rate,  e questo è un danno commerciale notevole per gli hotel.

Anche l’esposizione online con almeno 11/12 mesi di anticipo è fondamentale ai fini commerciali, per essere sempre visibili, per attirare visitatori sulla propria pagina, per aumentare le conversioni e lavorare meglio sulla dinamicità tariffaria e per migliorare il proprio Ranking.

Ma, sempre analizzando l’offerta su Bruxelles, troviamo solo 187 strutture su 755 online con largo anticipo.

Cosa è successo nel 2016?

Prezzo medio:

Nel 2016 i prezzi medi sono leggermente diminuiti (-1.85 €), ma è all’interno degli Hotel 3 stelle che i prezzi sono diminuiti maggiormente (-3,11 € in meno). Al contrario, i prezzi degli hotel 5 stelle (+1.31 €) sono aumentati positivamente quest’anno.

Barometro dei prezzi medi degli hotel

Tabella 1*

Tabella 2*

E l’occupazione?

L’occupazione media all’interno delle strutture si è abbassata rispetto al 2015 dell’ 11%, con un aumento delle presenze nelle strutture di 3 stelle, ma con un ribasso registrato invece nelle strutture di 5 stelle, probabilmente dovuto al rialzo della tariffa media rispetto all’anno precedente. Al contrario di quanto fatto dalle strutture di categoria inferiore, 3 stelle che hanno abbassato la tariffa media di vendita, privilegiando un’occupazione costante e più alta.

Tabella 3*

Tabella 4*

E noi cosa potremmo fare per l’offerta presente a Bruxelles?

Essendo la società leader in Italia e in Europa che conta circa 30 professionisti del settore, che da oltre 15 anni studia e applica il Revenue Management alberghiero contando oltre 1000 strutture seguite non solo in Italia, ma anche in Spagna, Argentina, Chile, Africa, Brasile…strutture nelle quali abbiamo registrato notevoli risultati in numeri di aumento fatturato, potremmo e vorremmo essere il giusto supporto per tutte quelle strutture che vorrebbero aumentare i propri ricavi, per poter arrivare al successo.

Nel frattempo però vi do qualche consiglio per poter misurare il vostro grado di efficienza:

– Occupazione molto alta tutti i mesi
– Forchetta tariffaria di almeno 4 (Es. tra 50 € e i 200 €)
– Il mercato on line rappresenta una fetta importante (oltre il 40%)
– Applicare tariffazione dinamica senza un listino
– Avere pochissimi, o meno del 20%, della capacità totale dell’albergo in allotment a T.O.
– Avere un booking engine sul sito
– Guardare poco – o mai – i prezzi applicati dai vostri competitors
– Essere sempre in parity con tutti i canali
– Non applicare restrizioni come i soggiorni minimi
– Fare sempre il Last Minute ove necessario

I margini di miglioramento per una destinazione come questa –  che si presenta sul mercato prevalentemente con un’offerta rivolta al business –  sono ampi. Basta solo fare una giusta analisi facendosi guidare da noi che sapremo applicare la tariffa giusta al momento giusto, ma soprattutto per il mercato giusto, perché in mete come queste non si può non rivolgersi al Leisure o al mercato corporate, ma bisogna classificare le rispettive domande per poter fare la giusta offerta.

Il buon Revenue si fa con noi…contattateci!

Presenza Bruxelles, Massimo Diodato

*fonte MKG hospitality