Revenue management e hotel a 5 stelle

Spesso ci chiedono: ma negli hotel a 5 stelle è possibile applicare strategie di revenue management? La risposta, semplice e chiara è: Sì! E vi dirò di più: gli hotel di lusso sono sicuramente quelli più adatti ad applicare le politiche di Revenue Management perché hanno tutte le caratteristiche indispensabili al successo.

Le caratteristiche degli hotel di lusso

Normalmente sono in località molto belle e famose, conosciute da tutti e che non hanno bisogno di particolari spiegazioni. Hanno sicuramente nelle vicinanze luoghi di interesse storico o paesaggistico, spesso hanno anche posizioni panoramiche o sono in centri storici, palazzi antichi o moderni, ma comunque di prestigio. Possono offrire servizi di alta qualità ai loro ospiti. Sono quindi desiderati o desiderabili e questo rende più semplice trovare turisti disposti ad andarci.

Ma se è vero che gli hotel a 5 stelle sono quelli con le caratteristiche adatte alle applicazioni di Revenue Management, è pur vero che non sono quelli che lo sfruttano al meglio. Se lo facessero, oltre ad ottenere ottimi vantaggi in termini di incremento di utili, sarebbero da traino per tutti i servizi collegati come noleggi, ristoranti, negozi e tutte quelle attività che sono legate direttamente o indirettamente al turismo. Se poi ad applicare queste tecniche non fossero soli ma affiancati da altre strutture  – di pari categoria o meno – allora sarebbe l’intera destinazione a trarne vantaggi, la stagione si allungherebbe e, una stagione più lunga significa più persone occupate più giro d’affari e più benessere per tutti.

Agli occhi di chi non ci conosce, quello che scrivo può apparire utopistico, ma noi parliamo e scriviamo solo di cose che abbiamo provato. Abbiamo seguito negli anni hotel a 5 stelle ed abbiamo dati e statistiche di come il Revenue applicato a tante strutture di una destinazione ne aumenta i benefici (vedi caso Grado)

Perché gli hotel di lusso non fanno revenue?

Arrivati a questo punto la domanda che sorge spontanea: è perché non viene fatto? Perché gli hotel a 5 stelle non si fanno portatori di questo rilancio? Secondo me ci sono tanti motivi ma i due che mi interessano sono che non ne sono consapevoli e che questo comporterebbe uno stravolgimento lavorativo notevole.

Sappiamo tutti quanto siano difficili e complicati i cambiamenti, abbandonare quel modo di lavorare che abbiamo avuto per decenni e cominciare a fare cose diverse con tutti i rischi che ne possono derivare. Lasciare il certo per l’incerto e soprattutto farlo in un momento storico in cui tutto sembra andare a rotoli.

Applicare le tecniche di Revenue Management che noi utilizziamo da anni, significa approcciare il mercato con occhi freschi, capire che cosa chiede la gente e darglielo. Grazie ad internet, Il prezzo di vendita è diventato uno strumento di vendita (e scusate il giro di parole) eccezionale e se usato in maniera moderna e attuale dà risultati eccellenti.

Quando abbiamo  analizzato i numeri degli hotel di lusso che hanno chiesto la nostra consulenza alberghiera (sono stati stranamente pochi), ci siamo chiesti: ma come mai in alta stagione vendono a prezzi così bassi? Perché non li alzano? E quando abbiamo guardato i dati della bassa stagione, ci siamo chiesti:  ma come mai vendono a prezzi  cosi alti? Sono gli hotel più desiderati ed ambiti e non ne approfittano!

Paure e convinzioni sbagliate prendono il sopravvento

La spiegazione non è tecnica ma psicologica. I proprietari e i direttori degli hotel di lusso hanno le stesse paure degli altri: se abbasso troppo i prezzi durante la bassa stagione rovino la reputazione del mio hotel e faccio scappare la mia clientela, allo stesso modo se alzo i prezzi in alta stagione la mia clientela si lamenterà e rovinerà la mia reputazione.

Gli hotel a 5 stelle sono convinti che non possono osare perché questo rovinerebbe la loro reputazione, sono vittime e prigionieri delle loro convinzioni, frutto di tanti anni di esperienza …nel passato questo era probabilmente vero, ma prima o poi dovranno rassegnarsi al fatto che il mondo è cambiato, le persone sono cambiate, forse non tutte, ma la stragrande maggioranza sì, senza dubbio, e credo che questo sia chiaro a tutti.

Ma vi assicuro che…

Vorrei rassicurare gli hotel a 5 stelle e spiegare perché i loro timori non sono fondati: i clienti facoltosi, quelli che piacciono a queste strutture, che sanno come comportarsi in questi ambienti e che usufruiscono dei servizi offerti, viaggiano durante l’alta stagione, perché hanno i mezzi economici per farlo e scelgono il meglio per sè e per le loro famiglie. I clienti meno facoltosi che fanno attenzione al prezzo non viaggiano in alta stagione perché non possono permettersi di pagare quelle cifre. Quindi stiamo parlando di 2 target di clientela diversi che frequentano gli stessi luoghi e strutture ma in periodi diversi. Entrambi saranno soddisfatti.

Questo non significa che non può succedere di avere clienti sgradevoli o maleducati, ma chi ha esperienza di hotel di lusso, sa che pagare tanto non è necessariamente sinonimo di educazione, così come pagare poco non lo è di maleducazione.
Le paure sono enormemente più grandi dei problemi che potrebbero crearsi e se doveste avere qualche genere di problema non saranno mai gravi come immaginate, saranno problemi gestibili con un po’ di buon senso .

Concludo invitando gli hotel di lusso a rivestire il loro ruolo, che è un ruolo di responsabilità, perché sono loro i principali attori della propria destinazione e hanno il potere di fare tanto, compreso cambiarne la sorte!