Revenue e gestione dell’incertezza degli eventi
“Si misura l’intelligenza di un individuo dalla qualità di incertezze che è capace di sopportare”
Volevo iniziare la mia riflessione con questa frase di Immanuel Kant, perchè certamente è proprio l’incertezza che caratterizzerà il prossimo futuro nel panorama turistico mondiale.
Siamo purtroppo tutti a conoscenza dei numeri dei contagi giornalieri – in Italia e nel mondo – e sembra che l’onda lunga della pandemia continuerà anche nel 2021.
Fatto salvo che la tutela della salute è certamente una priorità a qualsiasi livello, l’evoluzione dei dati della pandemia e le recenti ulteriori restrizioni governative a breve/medio termine (con possibilità di prolungamento nel tempo) portano al delinearsi di uno scenario turístico domestico e internazionale in cui sembra che nel migliore dei casi il 2021 non si avvicinerà neanche ai livelli del 2009.
Eppure noi operatori di questo settore – affascinante, che è il turismo – dobbiamo andare avanti, ma soprattutto restare lucidi, partendo dalle fondamenta: lo studio della domanda e dell’offerta.
Normalmente nella scuola di pensiero ricorrente del Revenue Management lo studio dei dati storici è il punto di partenza per sviluppare tutta la strategia di vendita dell’anno in corso; quindi analisi file su Avarage Daily Rate, dati su occupazione giornaliera e per tipologia, canali di distribuzione del venduto, tipologia di clienti, analisi delle booking windows e degli indici di soggiorno..
Ora, in quest’anno UNO del turismo mondiale, dovremmo in parte abbandonare questa impostazione di partenza e focalizzarci piuttosto sui seguenti quattro punti:
- rimodellare la struttura organizzativa e gestionale per controllare i costi operativi
- capire e anticipare la domanda
- elaborare la corretta strategia commerciale e tariffazione di partenza
- …
Sicuramente avremo una forte contrazione nella domanda (nazionale, ma anche internazionale): da una parte si sta restringendo la booking window e avremo una domanda last minute molto più importante, dall’altra dobbiamo essere anche prenotabili nel lungo periodo per un tema economico e di visibilità.
Anche il mercato business perderà volumi importanti in seguito allo smart working e alle piattafome video di meeting.
Inoltre, questa domanda leisure richiederà maggiore flessibilità nelle tariffe e nelle condizioni di vendita.
Al livello di tipogia di domanda/esigenze del cliente leisure, è probabile che si vorranno proposte turistiche più slow che fast, per vivere più il momento: si alla customized experience e allo slow travel, all’insegna delle tradizioni del posto e della sostenibilità ambientale.
Ho voluto mettere in evidenza il quarto punto per ultimo, last but not least, perchè ritengo sia – se non il più importante – il più significativo in questo nuovo contesto:
- monitorare giornalmente il mercato e adattarsi ad esso, modificando in corso strategie (prezzi, condizioni di vendita, architettura tariffaria, canali commerciali) nel breve e nel medio periodo.
La gestione dell’incertezza è dell’imprevedibilità dovuta soprattutto alle variabili distorsive è sempre stata una prerogativa del nostro modo di fare Revenue.
Ovviamente nelle storia del nostro Team e delle oltre duemila strutture seguite in 15 anni non ci siamo mai trovati di fronte a un evento che potesse impattare l’andamento turistico in questa maniera, ma ciò non ci coglie impreparati: andremo incontro a una curva di mercato molto isterica, completamente differente a quella degli ultimi anni, per cui l’adattamento funzionale deve e dovrà essere necessariamente real time.
Si tratterà sempre di capire quale è la massima potenzialità di vendita che possiamo raggiungere in questo contesto, e ovviamente fare di tutto per raggiungerla, nei modi e nei tempi corretti.
Resilienza e professionalità ci permetteranno di superare questo ostacolo e proiettarci a un periodo migliore, per il turismo e per il mondo in generale.