Revenue controlling: da oggi un altro servizio dal nostro Team

Un paio di anni fa con Franco Laico, Giovanni Maugeri (il nostro Revenue Controller)  ed i ragazzi del Revenue Team, cominciammo a ragionare anche sul fronte dei costi e soprattutto di come questi fossero diversi analizzandoli in un hotel Revenue Oriented.

Gli albergatori, si sa, sono molto più sensibili ai costi che ai ricavi, perché si sentono maggiormente in grado di esercitare un controllo ed una comprensione tecnica sui primi piuttosto che sui secondi.

Comprensione che, invece,  spesso sfugge quando si parla di ricavi e di tecniche per loro nuove e, quindi, portatrici di misteri e dubbi.

Come tutti sappiamo i costi, contrariamente ai ricavi, hanno un limite di comprimibilità che non permette di scendere oltre una certa cifra,  pena la diminuzione dei ricavi. Essendo quindi il MOL (profitto lordo) il vero obiettivo, far scendere i costi al di sotto del limite di comprimibilità  – che significa di conseguenza incidere negativamente sulla qualità del servizio – non ha senso.

Ma si può applicare il Revenue Controlling senza applicare il Revenue Management? Certo che si può, ma ovviamente i risultati generali della struttura saranno inferiori rispetto alla sua potenzialità.

Mentre fare Revenue Management significa massimizzare i profitti in funzione delle potenzialità del mercato, fare Revenue Controlling significa controllare i costi in funzione dei nuovi contesti che il mercato crea.

La verità è che abbiamo notato che chi esercita un’azione di Revenue Controlling prima o poi fa il passo anche sul versante ricavi. Ma quali sono i costi che scendono in un hotel che applica il Revenue Controlling?  E quali i costi che sebbene si alzino non devono destare preoccupazioni? E soprattutto, alla fine conviene?

Cominciamo dalla terza domanda, la più importante

La risposta è sì!
Il vero problema degli hotel in questo momento storico è rappresentato dai costi del personale e dalla certezza dei pagamenti (conti sospesi) che alla fine, con tempi lunghissimi, rappresentano un vero e proprio costo. Con le applicazioni di Revenue Management sappiamo che l’utilizzo dei canali on line viene massimizzato e quindi essendo OTA e sito web fonti di incasso certo ed immediato rispetto ad operatori tradizionali, il conto sospeso viene abbattuto con tutto ciò che da esso ne deriva in termini di vantaggi.

Voglio ripeterlo ancora una volta anche in questa sede noi NON VOGLIAMO eliminare il rapporto con gli operatori off line, vorremmo solo che questo avvenisse secondo logiche diverse e revenue che ho ampiamente e dettagliatamente descritto sia nei due libri che ho scritto che in altri articoli.

Relativamente al costo del personale, sia ben chiaro: noi vogliamo tutelare il lavoro di tutti e uno dei nostri punti d’orgoglio principale è quello di aver salvato moltissime aziende e determinato una certezza del posto di lavoro che prima del nostro intervento era altamente a rischio.

Quello che però vogliamo sottolineare è l’inutilità di tutta una serie di orpelli  “commerciali” che influenzano anche posizioni lavorative che poi – proprio per lo scarso contributo economico che determinano – vengono messe in discussione e soprattutto non inserite, invece, in altri reparti. Anche l’esternalizzazione – e quindi la possibilità di rendere variabile un costo fisso – è assolutamente da considerare in alcuni casi.

In realtà però le soluzioni grandi e piccole per far risparmiare soldi ad un albergo ce ne sono molte: pensiamo, ad esempio, soltanto all’energia. E badate che il nostro Revenue Controlling passa al setaccio tutte le migliorie possibili in funzione del tipo di struttura, ma soprattutto le controlla e le stabilizza nel corso del tempo. Superando resistenze ed abitudini territoriali/locali attraverso nuovi standard aziendali, lontani dalle procedure radicatesi negli anni in ogni hotel.

Un sistema innovativo testato con successo in varie strutture  in alcune delle quali si è avuto un abbattimento dei costi di gestione fino al 40%.

Ovviamente il rovescio  della medaglia è che le spese per le commissioni delle OTA aumentano ma è sempre la misura assoluta da considerare e non quella percentuale: perché se passo da 10 mila a 20 mila euro di commissioni, queste  sono aumentate del 100% ma il valore assoluto è basso e nettamente inferiore al vantaggio determinato dall’aumento dei ricavi.

Anche il costo variabile camera totale aumenta (ovvero, il costo variabile è lo stesso, ma va moltiplicato per un numero maggiore di camere) poiché – è ovvio – che se l’occupazione aumenta aumenteranno anche i costi variabili.  Anche qui però, il valore assoluto non è così alto.

Ipotizzando un costo variabile camera medio di 15 euro in un hotel di 50 camere che passa dal 50% all’70% di occupazione annua, e passa da 9125 a 12275 camere vendute – quindi 3650 room night in più l’anno – in termini di costo variabile totale ci sarà un aumento totale annuo di 5745 euro, una cifra sicuramente molto più bassa di quella che un approccio emotivo e non logico/razionale avrebbe immaginato.

Se poi dovessimo aggiungere i vari vantaggi occulti, come il consumo servizi accessori, la velocità del passaparola determinata dal numero maggiore di clienti e soprattutto l’aumentato Indice Medio di Soggiorno con i vantaggi che determina in termini di costo variabile, allora ci renderemmo conto delle nostri inutili preoccupazioni.

Noi siamo specializzati nell’ascoltare il mercato ed il nostro mercato è composto dagli albergatori, per questo da oggi siamo a vostra disposizione per valutare con voi anche miglioramenti sul fronte costi. I nostri costi?

Tranquilli siamo  revenue!