Non rimborsabili: ecco perché sono inutili

Ormai da qualche tempo stiamo combattendo una dura lotta per far capire agli albergatori l’inutilità commerciale delle tariffe non rimborsabili.

La tariffa non rimborsabile ha la caratteristica del pagamento del soggiorno al momento in cui si effettua la prenotazione ed una volta effettuato il pagamento, in caso di cancellazione, non viene rimborsato l’importo al cliente.

Dando per assodato che la tariffa non rimborsabile non ha le caratteristiche per poter piacere ai clienti che sono costretti a pagare il proprio soggiorno con anticipo e poi se cancellano perdono tutto (in realtà la comprano solo perché è più bassa), al contrario piace molto agli albergatori che vedono arrivare soldi con anticipo e non si devono preoccupare delle cancellazioni.

Incassare nei periodi fuori stagione è di grande aiuto perché molte aziende sono al limite dei fidi bancari e questa boccata di ossigeno permette di passare il periodo senza troppi traumi. Ma se la situazione è questa, incassare prima non è la soluzione del problema: è semplicemente un rimedio temporaneo.
I problemi vanno risolti all’origine se vogliamo davvero risolverli, trovare dei palliativi non serve a niente. Al limite – a volte – può essere un modo per superare un momento difficile, ma deve trattarsi di un periodo breve e definito e non deve diventare un metodo di vendita.

Quindi non ho niente in contrario se un hotel, per un mese, fa le tariffe non rimborsabili per risanare una situazione grave di scoperti di conto corrente. Ma quando questa diventa una vera e propria politica di marketing, allora non va bene e sono perplesso quando sento dire che le tariffe non rimborsabili vendono. Lo so che vendono, ma lo fanno perché hanno un prezzo più basso e non perché sono non rimborsabili. E se è cosi, (perché è così), se la tariffa della camera non rimborsabile fosse utilizzata come tariffa di vendita rimborsabile avrebbe come logica conseguenza di vendere ancora di più.

Avere tariffe non rimborsabili fa vendere meno rispetto alle potenzialità reali della struttura. Basta ragionare sul fatto che ci possono essere clienti che non sono disposti a sottostare al vincolo delle non rimborsabili e che non necessariamente sono disposti a pagare qualcosina in più per godere di tutti i vantaggi di una tariffa standard per prenotare nello stesso hotel. Questi clienti sicuramente cercheranno una soluzione in una struttura simile che non li obblighi al pre-pagamento.

C’è poi da considerare che a volte, pagare 10 o 20 euro in più per una camera una notte, non è effettivamente una grande differenza e probabilmente molti la possono assorbire. Ma se il soggiorno diventa più lungo quei 20 euro diventano facilmente 60, 80 o addirittura 100 in più e allora la differenza si comincia a sentire. Conseguentemente i clienti che cercano soggiorni lunghi sono penalizzati rispetto a chi sta periodi brevi e questo non può essere un vantaggio nella vendita.

La tariffa non rimborsabile accorcia la finestra prenotativa perché sono meno coloro che accettano il rischio prenotando una non rimborsabile con tanto anticipo…meglio aspettare da ultimo quando i rischi di non partire sono meno. E tutti quanti sappiamo l’effetto negativo che ha sugli albergatori trovarsi con un hotel con un’occupazione che si muove solo sotto data e non permette di programmare la situazione a lunga scadenza. Si trovano soluzioni sbagliate, con sconti e offerte che fanno incassare ancora meno.

In definitiva se mettiamo a confronto due hotel che hanno politiche quotidiane di attenzione alle tariffe di vendita, vedremo facilmente che le tariffe non rimborsabili fanno vendere un po’ meno camere rispetto a chi non le ha. Ma vendere un po’ meno camere significa anche alzare meno i prezzi con il passare del tempo e, di conseguenza, alla fine dell’anno, incassare un po’ meno. Ma la mancanza di quegli incassi porta la struttura a dover usare gli scoperti di conto durante il periodo fuori stagione che, per essere tamponati, li obbliga ad usare le tariffe non rimborsabili, innescando un circolo vizioso.

Non mi sono dimenticato dell’aspetto cancellazioni. Il fatto che i clienti non possano cancellare fa sì che l’hotel possa contare su un’occupazione certa e non ipotetica…verissimo, ma i clienti vogliono cancellare, vogliono sentirsi liberi di cambiare idea perché hanno trovato qualcosa che più si addice al loro gusto o alle loro possibilità di spesa. Togliere questa libertà non porta ad aumentare i fatturati ma al contrario ad essere considerati hotel da evitare, con troppi problemi e vincoli. Piuttosto mi domanderei: come mai qualcuno che ha prenotato un hotel, poi lo cancella?

Se i motivi sono legati al prezzo, forse era in vendita a prezzi troppo alti ed il cliente se n’è accorto, oppure la posizione non era quella desiderata o forse i commenti non sono così buoni ed allora torniamo al discorso di prima: andiamo all’origine del problema, eliminiamo i motivi per i quali i clienti non vengono volentieri nell’hotel e le cose andranno meglio. Teniamo comunque sempre presente che il modo di prenotare è cambiato, c’è molta più libertà e pensare di tornare ai tassi di cancellazione di 10 anni fa è semplicemente impossibile. Oggi si prenota e cancella molto di più, con un saldo molto positivo, se si fanno le cose che piacciono ai clienti.