In House selling e Average Spending
Molto spesso gli albergatori ci chiedono come possono modificarsi i risultati di vendita dei servizi accessori intesi come ristorazione, bar, minibar, centro benessere etc.
Il Revenue Management se ben applicato determina un sostanziale aumento del dato occupazionale e quindi le numerose persone in più nelle strutture potrebbero facilmente tradursi in opportunità di vendita dei servizi accessori …insomma è un questione statistica.
Noi spesso ci siamo presi la briga di misurare le performance di vendita di questi servizi e va fatto una doverosa premessa: i risultati dipendono moltissimo dalla qualità di coloro che si approcciano alla vendita.
L’abilità di un buon barman e o di un buon cameriere o delle persone che si occupano di massaggi e trattamenti, ovviamente, possono fare una enorme differenza. Quindi il nostro consiglio è quello di sensibilizzare alla vendita il personale attraverso corsi o comunque riunioni periodiche in cui settimanalmente si vanno a controllare i risultati di vendita e le azioni fatte per trarne informazioni preziose.
L’Average Spending Power è un dato fantastico che misura la qualità dei processi di vendita
Se il fatturato totale dei servizi accessori alle camere è stato in una data stagione di 200.000 euro e le presenze sono state 10.000, l’Average Spending Power per quel dato anno è di 20 euro (200.000 :10.000).
Se l’anno successivo l’applicazione di Revenue Management porterà ad un aumento delle presenze che arrivano a 15.000 e il fatturato totale dei servizi extra arriva a 250.000, sebbene quest’ultimo sia aumentato, in realtà l’ASP è diminuito da 20 a 16,6.
Questo risultato ci dice che i servizi in generale hanno lavorato di più ma non meglio e quindi non si è raggiunto quell’efficientamento che dovrebbe portare ad un migliore rapporto tra i ricavi e i costi fissi (aumento del lavoro può significare aumento del personale).
Se invece la formazione del personale alla vendita e l’aumento della clientela individuale piuttosto che quella dei gruppi porta ad un aumento dell’ASP, possiamo esser tranquilli che il fatturato aumentato sarà portatore di ottimo profitto.
Consiglio a tutti gli hotel che decidono di fare Revenue Management di calcolare sempre il loro Average Spending Power e il totale delle vendite dall’in house selling, sia per la totalità dei servizi accessori sia per ogni singolo servizio, cercando di capire dai successi e dagli insuccessi cosa cambiare, cosa potenziare ed eventualmente cosa chiudere.
Franco Grasso