Fare Revenue Management in questo momento serve?

Qualcuno mi ha fatto questa domanda alla quale ho chiaramente risposto di sì, ma vorrei dare una spiegazione.

Parto da cosa significa, per noi, fare Revenue Management.

Significa fare le scelte tariffarie e commerciali più corrette per il mercato con l’obiettivo di intercettare la maggiore e migliore domanda possibile.

Per poter prendere queste decisioni è necessario analizzare e interpretare i segnali del mercato del breve, medio e lungo periodo e i dati storici di una struttura.

Se riportiamo questo approccio lavorativo ai giorni di emergenza in cui ci troviamo, diventa essenziale fare Revenue Management e farlo bene.

È chiaro che nel brevissimo periodo le variazioni delle tariffe hanno poca importanza, siamo in una situazione di emergenza mondiale con blocco dei voli e degli spostamenti.

Chi può deve stare aperto: perché oltre a dare un servizio a coloro che per motivi urgenti o di lavoro hanno bisogno di spostarsi e dormire, serve a mantenere viva la struttura sulle Ota e a guadagnare qualche punticino di visibilità che farà la differenza nei prossimi mesi.

Ma fare Revenue Management significa soprattutto guardare avanti, ai mesi futuri, quelli nei quali l’emergenza sarà meno grave e gli spostamenti lentamente ricominceranno.

In quei periodi più che mai non possiamo permetterci di perdere neanche una prenotazione on line, una telefonata o una email.

Dobbiamo proporre la giusta tariffa e per farlo dobbiamo conoscere esattamente come si sta muovendo il mercato e dobbiamo essere pronti a intercettare la domanda appena ci sarà.

Il lavoro di attesa e analisi di adesso darà un vantaggio competitivo a quelle strutture che saranno attente ai più piccoli movimenti del mercato.

Fare tariffe corrette nei prossimi mesi sarà poi ancora più difficile del solito, perché lo storico che abbiamo non sarà attendibile, sia perché riferito a una situazione passata completamente diversa sia perché le modalità di prenotazione saranno diverse, probabilmente più sotto data e più clientela italiana tradizionalmente più “attenta” al prezzo.

Cosa stiamo facendo noi

Noi stiamo lavorando più di quanto si possa immaginare perché  tutto quello che si era costruito nei mesi passati, sta piano piano, di settimana in settimana, distruggendosi (cancellazioni).

Quindi è un continuo riadeguamento tariffario per cercare di ricaptare quella linea di mercato che ormai è stata stravolta.

È come se stessimo rimettendo le basi per riscrivere la storia dall’anno zero per poi – quando le cose torneranno alla nuova normalità (che sarà differente da quella fino ad un mese fa) – ricominciare a dinamicizzare le tariffe.

Stiamo ricostruendo, quindi, piano piano un nuovo storico mantenendo sempre un occhio al passato ma con un nuovo sguardo, diverso, verso un futuro inevitabilmente modificato dagli eventi.

Dobbiamo sforzarci tutti di non guardare solo l’immediato e non vivere nella continua ricerca della famosa data x che segna la fine di tutta la situazione, sarà un processo graduale e solo se seguito costantemente potremo sfruttarlo al meglio.

Il revenue management è quella arma silente che, mentre tutti sono occupati o distratti da tutto il resto, sta mettendo quei mattoni fondamentali per rendere la nostra nuova costruzione più forte di prima.

Partire bene e al momento giusto alla fine dei conti sarà un vantaggio che nessuno può permettersi di perdere.

Quindi sì, fare Revenue Management oggi serve, anzi, è indispensabile.

Riuscire a ripartire prima possibile e correttamente è un dovere.