Consorzi Revenue: come creare turismo anche dove non c’è

Ho fatto un sogno: tutti gli alberghi italiani applicavano il Revenue management. E i benefici ricadevano su ogni singola struttura. Poi mi sono svegliato e ho pensato: ma davvero questa è solo un’utopia? La risposta è no. Il “sogno” può in effetti diventare realtà. E non a parole. Lo si capisce dalle prime sperimentazioni effettuate in aree più circoscritte. Dove per l’appunto il RM ha portato vantaggi a tutti.

E ciò vale a prescindere se un’area sia o meno appetibile da un punto di vista turistico. Un esempio? Nell’hinterland di Rimini, nel Senese e in alcune zone della Puglia abbiamo lanciato dei veri e propri “Consorzi territoriali Revenue”. Il successo è andato oltre le aspettative. (Scarica la nostra guida sul Revenue Management per Hotel e Strutture Rurali)

Un discorso del genere è difficile applicarlo al mercato “business” (è limitato e la torta non può saziare tutti), ma è altrettanto vero che proprio nel “leisure” trova un terreno fertilissimo.  Il progetto dei Consorzi Revenue è ambizioso (l’obiettivo finale è proprio quello di arrivare a comprendere l’intero Stivale), ma tutt’altro che impossibile. Anzi.

Certo, per concretizzare il progetto bisogna prima spianare la strada, facendo cioè capire che non si propone una guerra al ribasso dei prezzi – che alla fine massacrerebbe tutti – ma si intende innescare un circolo economico virtuoso destinato a dare vantaggi non solo agli albergatori, ma anche all’indotto e agli altri comparti di una determinata economia locale.

Non serve essere una località turistica di grande richiamo per ottenere risultati: in qualunque territorio, è stato dimostrato, agendo sulla leva prezzo e sul largo anticipo si può condizionare la domanda. Se tutti gli albergatori di quel comprensorio applicassero il Revenue otterrebbero un aumento automatico dei visitatori anche nei periodi di bassa e media stagione.

Per un motivo semplice: perché un prezzo invitante stimola sicuramente chi deve fare i conti con il proprio budget ma che, al tempo stesso, non intende rinunciare all’idea di farsi una vacanza. Anche fuori stagione. Ecco perché a un certo punto la “torta” diventa appetitosa e in grado di soddisfare i palati di tutti gli albergatori.

Ma per fare tutto questo bisogna superare il provincialismo, bisogna superare la logica del “tutti contro tutti” per applicare quella più sensata e virtuosa de “l’unione fa la forza”. Lavorando in sinergia si possono  offrire ai clienti prezzi che prima non avrebbero potuto permettersi, al punto da poter acquistare un soggiorno prima inimmaginabile o aumentare i giorni di permanenza.

Come logica conseguenza le strutture ricettive occuperebbero un numero via via maggiore di camere (fino alla piena occupazione), mentre il territorio avrebbe un buon ritorno economico grazie all’indotto. La presenza di turisti, solo per fare qualche esempio, farebbe lavorare la bottega che vende prodotti tipici o artigianali, il barista nella piazzetta del paese, il tassista o il noleggiatore di bici e – perché no? – chi vende software o strumenti informatici utili al comparto alberghiero. Resa l’idea?

E se questo discorso è valido per la bassa e media stagionalità, non ci dimentichiamo che nell’Alta Stagione invece il “Consorzio Revenue” si avvarrebbe di RMC (Ricavo medio camere) maggiori!

Insomma, l’appeal turistico conta fino a un certo punto: per creare interesse intorno a una località, occorre agire in primis sulla leva prezzo, facendo gioco di squadra.  Marketing territoriale migliore di questo non c’è. Poi tutto il resto verrà da sé: adeguamento delle tariffe, miglioramento della qualità dei servizi, ecc.

Per essere più chiari: se nella prime fase le politiche di revenue saranno orientate ad aumentare le presenze e quindi l’occupazione delle camere, in quella successiva  si lavorerà per migliorare i ricavi medi per camera, forti anche di una migliorata brand reputation.

Eh, già. Uno dei vantaggi del RM è anche questo: grazie al passaparola (anche e soprattutto on line) dei nuovi clienti “attirati” in zona da tariffe invitanti, migliora la reputazione di una struttura e – nel caso di un consorzio – della località dai “prezzi convenienti”.

L’applicazione del Revenue, inoltre, può aiutare le località a passare dal business al leisure, ossia da un mercato messo a dura prova dalla crisi economica (i viaggi d’affari sono diminuiti) a un altro che anche in questo periodo dimostra di essere comunque in buona salute.

In conclusione, creare Consorzi territoriali del Revenue conviene, perché porta benefici economici e sociali a tutto il territorio, non solo agli albergatori. Se poi anche le istituzioni collaborassero a portare avanti progetti del genere, le cose andrebbero anche meglio. Ma questa è un’altra storia. In ogni caso il Revenue sa camminare da solo sulle proprie gambe. Se poi tutti decidessero di collaborare per il bene comune, allora sì che si metterebbe il turbo! Anche ai ricavi.