Comment vendre sur les otas en maximisant les profits
Mon rôle au sein de la Franco Grasso Revenue Team est essentiellement celui de responsable des modifications structurelles et pour cette raison je suis en contact quotidien avec tous les services de support des différentes OTAs (On Line Travel Agency).
Mon travail m’amène à intervenir sur les OTAs, avec l’aide des différentes assistances, en phase de start up mais aussi tout au long de la période d’expertise en cas de modification de la stratégie de vente.
Au cours des dernières années, j’ai acquis une certaine familiarité avec les principales OTAs et j’ai pu approfondir et connaître jusqu’aux paramètres les plus secrets qui rendent la stratégie de vente la plus performante possible.
L’expérience m’a également permis de mûrir un jugement sur le sujet et de comprendre quel canal on line est plus ou moins utile à la vente et à la diffusion d’une “marque” hôtel sur le web.
Je voudrais partager avec vous une comparaison qui me trotte dans la tête …
Comme la vitrine d’un magasin…
Tout le monde connaît les Champs Elysées, avec ses innombrables magasins de chaque côté de l’avenue. Voilà, avoir son propre compte et être en vente sur Booking.com c’est comme avoir une belle vitrine sur les Champs Elysées.
La rue de Rivoli est tout aussi connue, avec ses nombreuses boutiques et ses vitrines.
Voici une comparaison facile : avoir un compte sur le portail Expedia c’est comme avoir une vitrine sur la rue de Rivoli.
Les rues parallèles et perpendiculaires de la rue de Rivoli sont moins connues (rue des Deux Boules, rue de l’Arbre Sec, rue du Roule, rue des Bourdonnais, et bien d’autres encore) : avoir un portail sur d’autres OTAs reviendrait à avoir un magasin avec une vitrine plus ou moins belle dans l’une de ces rues.
Essayons d’expliciter…
… les différentes métaphores. Sur les Champs Elysées passent chaque jour des milliers de personnes, de l’homme d’affaires qui a plusieurs bureaux dans le centre, à l’entrepreneur, au touriste qui vient d’un lointain pays, au jeune homme qui promène main dans la main avec sa petite amie. On comprend aisément que le magasin avec une belle devanture sur les Champs Elysées n’a aucune difficulté à communiquer et à faire parvenir ses offres à des personnes très différentes avec des possibilités économiques très différentes.
On peut faire le même discours – à quelques détails près – pour la rue de Rivoli, où se promènent également tant de personnes tous les jours, avec des pics d’affluence certains jours de la semaine : mais la clientèle y est peut-être moins différenciée. Il est peut-être moins courant d’y croiser l’homme d’affaires, ou le politique.
Si l’on se promène dans les rues alentour, on trouve quantité d’autres petits magasins aux vitrines plus ou moins belles, et peut-être davantage de riverains fidèles à ces petites rues et à leurs magasins.
Maintenir un canal ouvert, ou plutôt en ouvrir beaucoup, en pensant que plus on en a au plus on vendra, est une erreur, et peut même s’avérer préjudiciable. On ne doit ouvrir un compte sur un portail OTA et le maintenir seulement s’il est vraiment productif et si nous constatons que de nombreuses personnes le visiteront et nous y verront, qu’ils décident ou non de réserver. Heureusement, avoir un compte sur Booking.com n’a pas le même coût qu’avoir un magasin en plein centre mais il nous offre une énorme visibilité à nulle autre pareille.
Cela répond également à la volonté de désintermédiation de nombreux établissements ou pire à la disparité entre Booking.com et d’autres canaux de vente qui ne prévoient pas de commissions, comme le Booking Engine.
En haute saison nous sommes tous capables de vendre et d’être visibles ; c’est lorsqu’il y a peu de demande alors même que nous sommes nombreux sur le marché qu’il est difficile de vendre et qu’il faut offrir un produit plus attractif.
Á quoi doit ressembler une devanture?
Il est facile de vendre une Ferrari à un prix raisonnable (haute saison) mais vendre un véhicule utilitaire à un tarif plus élevé n’est pas chose aisée. Seul le canal adapté nous permettra de le faire (basse saison).
De plus, la vitrine doit être belle, élégante et complète, à tous points de vue. C’est pour cela qu’il est absolument primordial de maintenir les pages internet à jour, avec des photos et des descriptions qui montrent l’établissement au client avant même d’y séjourner et qui lui donnent envie d’y venir.
Il est également fondamental de répondre à tous les commentaires clients, qu’ils soient positifs ou négatifs, pour que leurs auteurs se sentent nos hôtes et non nos clients.
