L’orizzonte temporale

Il mercato alberghiero è mutato innumerevoli volte nel corso degli ultimi 25 anni e attualmente dipende sempre più dal canale online.

Quel mercato che nemmeno esisteva e oggi si è evoluto sfruttando le lacune del mercato offline e le nuove tecnologie, al punto tale da esser la fonte di potenziali nuovi clienti e quindi di sussistenza per ogni struttura alberghiera, anche per quelle che fino a pochi anni fa riuscivano a ottenere brillanti risultati con il solo mercato offline diretto o indiretto.

Ogni giorno ascolto clienti che si lamentano per le commissioni da pagare a booking.com, monopolista indiscusso in questo istante temporale (e parlo di istante proprio perché nessuno di noi sa per quanto lo rimarrà), soprattutto in quelle strutture che hanno subito la crisi del mercato offline e non sono entrate tempestivamente e con la giusta strategia nel mercato online.

Lo hanno fatto con l’errata consapevolezza che non avrebbero avuto bisogno di booking.com per la qualità delle loro strutture e che lo avrebbero potuto sfruttare come tappabuchi per sempre.

Ed ecco che ora si ritrovano a dover rincorrere con gran fatica chi ne ha fiutato le opportunità economiche e lo ha sfruttato/utilizzato fin da subito.

Perché non vendiamo più come prima?

Quante volte vi sarete chiesti:

• cosa sta accadendo?
• perché non vendiamo più come prima?
• dove sono finiti i clienti della struttura che ha chiuso proprio accanto alla mia?
• e tutti quelli che mi chiamavano al telefono e mi scrivevano via mail?
• finirò in rovina se inizierò a pagare le commissioni a booking visto che ho un margine basso e sono dilaniato dai costi fissi?
• come dovrò impostare la mia strategia per continuare a trarre profitto?
• sarò ancora in tempo ad assecondare questo cambiamento?

Più che dare risposte precise a queste domande, sarebbe meglio partire dall’unica certezza: il mercato è cambiato, si è evoluto ed è sempre più imprevedibile e dinamico.

Si intende per mercato il cliente, individuale.

Quello che “naviga” più velocemente di noi sul web, con i suoi nuovi pregi e tanti difetti in più, ma con abitudini totalmente opposte al nostro caro cliente abituale e al vecchio cliente generato da una intermediazione offline.

Quindi non potete far altro che accettare questo mercato ed entrarci prepotentemente, con la consapevolezza di chi deve essere totalmente disposto ad accettare questo nuovo compromesso commerciale.

In primis con una strategia Revenue costantemente dinamica in tutti i suoi aspetti, per recuperare gli anni persi e, successivamente, con uno sforzo imprenditoriale ma soprattutto mentale, che è di gran lunga maggiore a quello di dover accettare le regole del Revenue, quello sforzo mentale che forse che vi permetterà di non trovarvi in futuro in una situazione come quella che forse state vivendo.

Perché il vostro prodotto camera sarà stato lanciato ottimamente nelle prossime evoluzioni del mercato: sto parlando dell’orizzonte temporale.

Diversamente da come avete fatto finora, come d’altronde fa la maggior parte delle persone che preferisce ragionare sul breve termine, dovete ragionare sul lungo periodo, dovete pensare che state lanciando il vostro prodotto in un nuovo mercato, e che se non lo farete attraverso una strategia perfettamente pianificata e altamente flessibile sarete tagliati fuori definitivamente come tutte le grandi aziende che per molti anni sono state leader di mercato e ora non esistono più.

Come raggiungere l’obiettivo “crescita”

L’obiettivo sarà quindi quello di far crescere la vostra struttura e far sì che guadagni quote di mercato, attraverso il continuo allineamento della strategia di vendita  alla domanda del mercato.

Oggi incasso, domani investo.

Un mantra che permetterà di raggiungere il giusto equilibrio tra redditività presente e redditività futura.

Il risultato raggiunto oggi è il primo investimento commerciale per il nostro lunghissimo periodo di esposizione alla vendita.

Il cambio di orizzonte temporale nasconde insidie notevoli non potendo prevedere il futuro, soprattutto in un mercato caratterizzato da un numero infinito di variabili che interagiscono tra loro, dove basta una piccola alterazione per cambiare il risultato drasticamente.

Così, senza una direzione, si rischia di compromettere il risultato seguendo le sensazioni del momento o, peggio, il nostro umore.

L’unica certezza che abbiamo è che il nostro prodotto sarà sempre richiesto se posizionato correttamente.

Partendo da questa certezza, in questa prima fase, non dobbiamo pensare ai risultati del passato ma concentrarci sulla strategia attuale per guadagnare quote di mercato, anche se questo, a volte, comporterà dover digerire decrementi del margine lordo che verranno più che compensati nel medio-lungo periodo, quando avremo espresso il massimo della potenzialità della nostra struttura nel nuovo mercato.

E voi? Siete sicuri di essere allineati alle richieste del mercato?