Revenue, l’arte di vincere

È come se il nostro Mondo terreno fosse collegato invisibilmente e indissolubilmente da sottili fili. Come se dei principi univoci facessero funzionare o rompessero degli ingranaggi da sempre esistenti e di cui ancora fatichiamo a definire la conformazione.

Nell’indiscusso fascino che esercita su ognuno di noi una passione o un campo di specializzazione, spesso ci si scorda di allargare la prospettiva. In quanti hanno odiato la matematica sui banchi di scuola, compreso chi scrive, perché ritenuta inutile? Superficialmente dimentichi di come la statistica sia una disciplina che da essa deriva.

E ciechi di fronte alla certezza di come i conti portino sempre alla certificazione di un risultato, negativo o positivo che sia. Ché nelle logiche della vita ad ogni azione corrisponde una reazione. E se perseveriamo nello stesso modus operandi fallendo, solo la testardaggine può impedirci di individuare il sintomo di una malattia che abbiamo almeno il dovere di provare a debellare. Anche perché spesso siamo semplicemente affetti da un virus sciocco, fatto di pregiudizi e soggettività.

La storia degli Oakland Athletics

Il 1999 è un anno di fondamentale importanza, seguendo il filo logico di quello che fino ad ora sembra un ragionamento vacuo e fastidiosamente tendente al pedagogico. All’alba dell’inizio della stagione di MLB (Major League Baseball – USA) due figure importanti incrociano i propri destini. Billy Beane, ex giocatore professionista e all’epoca general manager degli Oakland Athletics, e Paul DePodesta, osservatore poi assistente del general manager dei Cleveland Indians e infine braccio destro di Beane ad Oakland.

Billy Beane sicuramente è assurto con più vigore agli onori della cronaca. Indicato come principale fautore della miracolosa stagione degli Oakland nel lontano 2002, quando raccolsero 20 vittorie di fila (record assoluto della MLB), prima di perdere ai play-off contro i Minnesota Twins.

Ma facciamo un passo indietro per spiegare brevemente cosa avvenne. E perché il ruolo di DePodesta, laureato in economia e appassionato di baseball, fu cruciale.

Uno dei principali compiti di un general manager, nel baseball, è quello di gestire la rosa a disposizione. Banalmente, di occuparsi delle compravendite. In una situazione economica deficitaria, fu costretto a vendere i giocatori migliori per risanare il bilancio, alle porte di quella che poi sarà la stagione magica 2002. Ma migliori secondo chi? Perché è proprio questa la domanda che si pose la coppia Beane-DePodesta. Il talento non può essere solo in teoria. In uno sport in cui le statistiche la fanno da padrone, i numeri possono dire la verità. Quei numeri che DePodesta padroneggia magnificamente. E Beane seppe comprendere di aver trovato una miniera d’oro, capì che affidarsi non è un atto di follia ma lucida presa di coscienza.

Perciò un giocatore si valuta attraverso i comportamenti in campo e fuori, per la propensione agli infortuni. Insomma per tutto ciò che può dare ad una squadra per arrivare ad ottenere un obiettivo comune. Meglio affidarsi ad un fuoriclasse, magari scostante, o a tanti piccoli operai che producono in comunione tanto più del singolo? Attraverso questi principi costruirono una squadra performante e invincibile (storia per altro splendidamente raccontata nel film “Moneyball – L’arte di vincere” del 2011, con il miglior Brad Pitt di sempre nei panni di Beane).

Ovviamente si trattò di una scelta obbligata. Se avessero potuto, avrebbero acquistato il meglio o anche solo un fuoriclasse a guidare la truppa. Ma, come la vita spesso ci insegna, dobbiamo essere capaci di fare di necessità virtù.

Se a questo punto il nesso ancora non è chiaro, sarò più concreto. Perché la storia degli Oakland Athletics è la più revenue di tutte, in campo sportivo. Ed è semplice legarla a ciò che noi del Revenue Team di Franco Grasso facciamo tutti i giorni.

Un albergo è fatto di numeri

Un albergo è fatto di numeri e di un potenziale da sfruttare nel migliore dei modi
Possiamo pensare che possa fruttarci milioni di euro solo basandoci su quanto ci abbiamo investito, su quanto raffinate siano le camere, su quanto ci costa e, ancora peggio, su quanto riteniamo sia bello? Rispondere sarebbe pleonastico.

Vero è che la nostra bussola, la nostra stella polare, è il mercato. Ma saremmo ciechi senza numeri. Per questo, in qualsiasi circostanza, ci facciamo guidare ad essi. Loro non mentono mai. Possono essere sorprendenti, in negativo o in positivo, ma sono l’unica valida cartina tornasole a cui possiamo affidarci.

Abbiamo una missione, quella di vendere le camere. Perché, sebbene tante variabili contribuiscano al successo di una struttura, ogni giorno dobbiamo concentrarci su come attirare clienti.

Ogni singola data di apertura è un patrimonio da cui cercare di attingere a piene mani.
Se una strategia commerciale ci ha consentito di ottenere da quella camera in quel determinato giorno un tot l’anno precedente, possiamo facilmente individuare quali potrebbero essere le contromosse per aumentare e migliorare occupazione e fatturato la stagione successiva.

Occupazione/invenduto, ricavo medio camera e RatePar sono la nostra trinità. Nella nostra strategia dev’esserci, qualche volta utopicamente, l’obiettivo di migliorare tutte e tre le statistiche. E, passo dopo passo, ottenendo il massimo sia dal giorno più sciagurato sia da quello più propizio, riusciremo a spazzare ogni record.

Noi del Revenue Team siamo facilitati dal nostro software Revolution, magistrale contenitore di numeri storici e previsionali e statistiche. Ma, come sempre, la necessità aguzza l’ingegno. E abbiamo creato a nostra immagine e somiglianza gli strumenti di cui ci avvaliamo per i nostri meticolosi ed ossessivi studi.

Grazie al Revenue, tanti Oakland Athletics sono arrivati a vincere.

Billy Beane continua la sua attività di evangelizzazione. Dopo aver lasciato Oakland, ha portato i Boston Red Sox in gloria, sempre grazie alle sue tecniche e all’aiuto del fedele Paul DePodesta. Adesso ha infilato il naso anche nel mondo del calcio (collabora con l’AZ di Alkmaar, squadra di prima divisione olandese). E il modello sta pian piano prendendo piede nel football europeo. Per andare più vicino a noi, anche James Pallotta (presidente dell’AS Roma e non a caso americano) ha recentemente deciso di sposare la causa.

Il mondo è revenue, speriamo che tutti se ne accorgano.