Previsioni: un buon Revenue passa dal Forecasting

Il Forecasting si occupa di previsioni – è vero – ma certamente nulla a che vedere con maghi e fattucchiere… L’unico metodo per scegliere la tariffa da applicare in un determinato periodo è mettersi a tavolino e studiare con cura, precisione e massima attenzione tutti quei fattori che possono determinare il prezzo di una stanza.

Va sicuramente considerato che durante l’elaborazione di un prezzo, spesso, entrano in gioco anche fattori soggettivi; l’esperienza accumulata negli anni e – perché no – anche il carattere del Revenue Manager aiutano a fare le scelte giuste. Ciò detto, la verità è che nulla viene lasciato al caso. E ora cercherò di far capire meglio cosa intendo, almeno a coloro che non parteciperanno a queste prime edizioni della nostra Revenue Academy.

Le tecniche di forecasting e i “trucchi” del mestiere che consentono di adottare nel tempo la migliore tariffa possibile, sono stati fra i protagonisti principali delle lezioni nella prima edizione della Revenue Academy. Che – sottolineo con un pizzico di orgoglio – ha riscosso successo oltre le più rosee aspettative del… forecast: le aule dei corsi di gennaio (quella appena incontrata è stata davvero di altissimo profilo), febbraio e marzo hanno infatti fatto registrare il “sold out” in tempi record. La… velocità d’ingresso delle prenotazioni è stata talmente alta che saranno in tanti a dover attendere le prossime edizioni per trovare posto. Ad ogni modo, nessuna preoccupazione: faremo il possibile per accontentare tutti.

Molti (se non proprio tutti) avranno la possibilità nel prossimo futuro di passare una settimana a contatto con il lavoro del Revenue Team, di entrare nei dettagli del forecasting e di affrontare tutte quelle situazioni particolari che spesso nascondono insidie.

Una di queste è senza dubbio l’apertura di una nuova struttura. Cosa succede, in pratica, se nasce un nuovo concorrente che potrebbe rosicchiare clienti. Ebbene: la prima cosa da fare è ricordarsi che il mercato leisure è illimitato e che se dobbiamo preoccuparci della nuova concorrenza è soltanto se ci troviamo ad agire in un contesto a forte vocazione business.

Il mercato corporate è, infatti, l’unico che potrebbe subire contraccolpi. Una nuova struttura può, infatti, verosimilmente attrarre maggiormente le aziende – a parità di tariffe e di servizi – potendo offrire un’alternativa fresca. Viceversa nel leisure gli effetti saranno sensibili solo nella bassa stagione e rimanere molto contenuti.

Un buon Revenue Manager non perde mai di vista il mercato, specialmente in questa “mondialmente” condivisa congiuntura economica sfavorevole, ma è ben cosciente del fatto che il turismo leisure può e deve reggere l’urto della crisi, soprattutto se parliamo dell’Italia…

La recessione deve suggerire cautela nell’applicazione delle tariffe, perché mancare la giusta tariffa anche di pochi euro ci farà perdere clientela e prenotazioni. E mentre soppesa attentamente i cinque, dieci euro in più o in meno, il buon Revenue Manager farà attenzione a cogliere i giusti segnali per non trovarsi impreparato davanti a quella ripresa che inevitabilmente (prima o poi) arriverà e che bisogna essere pronti a cavalcare.

Altro aspetto “immateriale” del forecasting: il Trend Revenue. L’introduzione del revenue in una realtà precedentemente gestita con metodi tradizionali mette in moto un meccanismo e determina una serie di cambiamenti. È come se una corretta politica di tariffe dinamiche fosse la miccia di innesco… Il primo (in senso strettamente cronologico) degli effetti è l’aumento dirompente dei visitatori on line. La crescita della base commerciale ci consentirà di massimizzare i risultati dell’alta stagione e la qualità della performance sarà direttamente proporzionale all’ampiezza del periodo di applicazione delle politiche di RM e al numero di giorni di esposizione della nuova politica tariffaria.

Altro esempio di possibile criticità della pratica di forecasting: i dati non storicizzabili. Un esempio? Come ci si comporta con un gruppo on request che abbiamo nello storico ma che, con ogni probabilità, non si ripresenterà quest’anno? Lo stesso dicasi per certi eventi: il Giro d’Italia passa quest’anno ma non l’anno prossimo; la beatificazione di Papa Giovanni Paolo II è un evento unico; la finale di un evento calcistico internazionale si ripeterà (forse) solo fra molti anni. Tutti questi fattori possono falsare il dato storico e rendere la nostra analisi non soltanto errata ma addirittura inattendibile.

Considerando che il dato storico deve fornirci la base su cui fondare la nostra pianificazione futura, è di fondamentale importanza isolare tutti i numeri da considerare unici ed irripetibili e conseguentemente estrapolarli. E tenerli da parte nel caso in cui il Giro d’Italia dovesse ripassare dalle nostre parti…

In conclusione il Forecasting è una pratica che richiede preparazione e approfondimento quotidiano al fine di interpretare in modo corretto i segnali del mercato per arrivare il più vicino possibile alla giusta tariffa. Più sarà approfondita l’analisi delle variabili in campo e minori saranno i margini di errore della decisione.