Come vendere con le OTA massimizzando i profitti

Il mio ruolo principale nel Franco Grasso Revenue Team è quello di responsabile delle modifiche strutturali e per questo motivo quotidianamente sono in contatto con tutte le assistenze delle varie OTA (On Line Travel Agency).

Il mio lavoro prevede, in fase di start up e durante lo sviluppo di tutto il periodo della consulenza in caso di modifica della strategia di vendita, l’intervento sulle OTA con l’ausilio delle assistenze.

In questi anni ho avuto modo di acquisire una certa familiarità con le principali OTA e di approfondire e conoscerne anche le impostazioni più nascoste che rendono la strategia di vendita più performante possibile.

L’esperienza mi ha permesso anche di maturare un giudizio in merito e di capire quale canale on line sia più o meno utile alla vendita e alla diffusione di un “marchio” Hotel attraverso il web.

Abitando a Roma nella mia testa gira da tempo un paragone che vorrei condividere in quest’articolo.

Come la vetrina di un negozio…

Tutti conoscono Via del Corso a Roma, con gli  innumerevoli negozi che si affacciano ai due lati della strada. Ecco, avere un proprio account ed essere in vendita su Booking.com è come avere una bella vetrina che si affaccia su Via del Corso.

Altrettanto nota è Via Tuscolana, dove ci sono moltissimi negozi e altrettante vetrine.

Il paragone facile: avere un account sul portale Expedia è come avere una vetrina su Via Tuscolana.

Meno note sono le vie parallele o perpendicolari a Via Tuscolana (Via Marco Valerio Corvo, Via Stilicone, Viale dei Consoli, Viale Spartaco e potrei aggiungerne a decine): avere un account su altre OTA è come avere un negozio con relativa bella vetrina su una di queste strade.

Proviamo a esemplificare…

…le varie metafore. Su Via del Corso ogni giorno passano migliaia di persone, dal manager diretto nei vari uffici del centro, all’imprenditore, al turista proveniente da un paese lontano, al ragazzo mano nella mano con la fidanzatina. Facile dedurre che il negozio con la bella vetrina su Via del Corso riesce a comunicare e a far arrivare le sue offerte a persone diverse con le più svariate possibilità economiche e deve essere pronto a offrire un ventaglio di prodotti che devono adattarsi alle varie esigenze.

Discorso simile –  con i dovuti aggiustamenti – può essere fatto per le vetrine su Via Tuscolana. Anche qui tantissime persone girano tutti i giorni, con punte in alcuni giorni della settimana: ma qui la clientela, diciamo, è più livellata. Difficile trovare il manager, o il politico che quotidianamente cammina su via del Corso o il turista in visita nella città eterna.

Se poi ci spostiamo nelle strade limitrofe, incontriamo molti altri piccoli negozi con vetrine più o meno belle, e anche le persone che frequentano questi luoghi sono molto meno, anzi, a volte si riducono ai residenti che sono fedeli a queste stradine e ai negozi che vi si affacciano.

Tenere un canale aperto o, meglio, aprirne tanti, solo con l’idea che più ne abbiamo e più venderemo è totalmente sbagliato, anzi a volte è deleterio. L’account su un portale va aperto e di conseguenza mantenuto solo se è veramente produttivo e se ci rendiamo conto che tanta gente vedrà la nostra struttura, a prescindere se poi deciderà di prenotare da noi o no. Per fortuna avere un account in Booking.com a livello economico non equivale ad avere un negozio in centro ma la visibilità che ci permette è enorme e inarrivabile.

Questo risponde anche alla volontà di disintermediazione di molte strutture o peggio alla disparity fra Booking.com e altri canali che non prevedono commissioni, o con il Booking Engine.

In alta stagione tutti sono in grado di vendere e di avere visibilità, difficile è vendere quando gira poca gente e quando sul mercato si è in tanti e bisogna offrire un prodotto più accattivante.

Come deve essere una vetrina?

Vendere una Ferrari a prezzo ragionevole è facile (alta stagione) vendere un’utilitaria al prezzo più alto possibile è complicato e solo il canale giusto ci permette di farlo (bassa stagione).

Inoltre, la vetrina deve essere bella, elegante e completa in ogni suo aspetto. Per questo motivo tenere le pagine sempre aggiornate con foto e descrizioni che mostrano al cliente la struttura persino prima di arrivarci e che li invogli a raggiungerci è di fondamentale importanza.

È importantissimo anche rispondere alle recensioni dei clienti, siano esse positive o negative, in modo che si sentano non clienti ma nostri ospiti.