Tariffe di alta stagione: le camere non si vendono da sole

Con l’arrivo dell’alta stagione, gli albergatori e alcuni neofiti del Revenue tirano un sospiro di sollievo: le camere – si pensa – si vendono da sole, non serve stare lì a inventarsi strane alchimie. E invece il ragionamento è completamente sbagliato: proprio dietro l’alta e l’altissima stagione si nasconde il trappolone.

Proprio in questa fase e proprio per evitare i danni ricorrenti – a volte causati da revenue manager poco dinamici – bisogna essere molto vigili e pronti a cogliere ogni evoluzione del mercato.

Occorre essere puntuali e dinamici nel delineare la movimentazione tariffaria. E per farlo c’è solo una cosa da fare: studiare. Sì, studiare. Nel senso di mettersi a tavolino e analizzare i dati storici e previsionali.

Naturalmente farlo all’ultimo momento non paga. Bisogna partire con largo anticipo (anche un anno prima) nella raccolta di quei dati che forniscano tutte le indicazioni necessarie sulle vendite: è questa la via maestra per evitare “falle” nel fatturato o, meglio, per ottimizzare le entrate.

Una tariffa iniziale corretta produrrà generalmente questi risultati in un periodo di alta stagione: tenderà a scoraggiare le prenotazioni con largo anticipo, proprio per via di un prezzo comunque alto. Si incamereranno prenotazioni qua e là, senza un flusso costante; nell’altissima stagione si avranno riscontri sempre più sotto data, quando la tariffa di partenza diventa comunque invitante.

A proposito di tariffe invitanti, è il caso di aprire una parentesi per specificare che – fatta a una determinata distanza dalla data – permette di fare un ottimo commerciale: attira molte persone, almeno potenzialmente. Ma è altrettanto importante ricordare che queste tariffe devono essere applicate solo per poche camere.

Tornando a noi, vediamo cosa accade a due o a un mese di distanza dalla data di arrivo. Ebbene: è questo il periodo in cui bisogna avere le antenne sempre alzate, poiché le prenotazioni diventano sempre più numerose e costanti.

È questo il momento di stare con gli occhi ben aperti per non lasciarsi sfuggire ogni segnale proveniente dal mercato, naturalmente facendo costante riferimento al dato storico sul pick up per tariffa dell’anno precedente.

Facciamo un esempio per chiarirci meglio le idee. Ipotizziamo un albergo leisure che l’anno precedente è arrivato a occupare il 95% delle sue camere, con un prezzo medio di vendita (ricavo medio) per camera di 88 euro, un fatturato totale di 8360 euro e un Revpar di 83,60 euro.
Analizzando il dato storico, le 95 camere vendute dovranno essere suddivise per tipo di prenotazione – OLTA, sito, telefono, walk in (clienti che arrivano senza aver prenotato) – e per tariffa praticata. Ne ricaviamo questa tabella, comprensiva di numero di camere vendute per ogni singolo canale:

Da questa tabella salta subito all’occhio un dato di fatto: le OLTA lavorano bene a qualunque tariffa, ma vanno forte rispetto agli altri canali con le tariffe più basse. Il sito, invece, tende a “sparire” proprio nella prima parte della commercializzazione e in quella finale, quando si pratica il last minute. Il telefono presenta un andamento tutto sommato regolare, mentre è lapalissiano parlare di walk in, visto che si riferisce all’ultima tariffa, coincidente con il giorno dell’arrivo.

Altro aspetto da non trascurare: le tariffe sono salite troppo presto. Davanti a un rischio di invenduto, il revenue manager ha praticato un last minute che ha riportato la tariffa al livello di partenza: con le 15 camere vendute (13+2) ha compensato, ha corretto il tiro almeno in parte.

E allora: in che modo si sarebbero potuti ottenere risultati migliori, ossia raggiungere la piena occupazione? Probabilmente bisognava stare più tempo sulle tariffe intermedie, in particolare su quella di resistenza. Quale? 99 euro, of course.