Si pensais que un “98,38%” es suficiente para nosotros …

Aquí otro caso de éxito que tenemos el placer de contaros, para que entandáis como piensan los Forecast Manager del Franco Grasso Revenue Team. Que disfrutéis de la lectura. Franco Grasso

“Heredar este establecimiento de uno de los mejores Forecast Manger del Revenue Team, fue una gran responsabilidad. Además de estar en una estupenda location, era consciente de que tenía que hacer frente al  excelente trabajo llevado a cabo por mi compañero en los dos años anteriores. Pero como buen calabrés que soy no podía echarme atrás, consciente de que tenía que hacerlo lo mejor posible para seguír consiguiendo los mismos excelentes resultados.

Llevamos cuatro años asesorando a este hotel, y han sido años de desarrollo profesional recíproco.

Teniendo en cuenta los altos números, tenía que decidir que hacer para mejorar los resultados obtenidos hasta ese momento y donde se podía mejorar.

Para la temporada 2015 revisé la distribución online de las habitaciones, la venta tipológica y las diferencias tarifarias, a partir del análisis del año anterior, examinando las tipologías de habitaciones más vendidas en la Booking Window (es decir, el marco de tiempo en el que el hotel recibió las reservas para un determinado período y una determinada tipología de habitación).

Gracias a esto entendí que algunas tipologías de habitaciones eran más apetecibles. Por lo tanto aumenté la variación tarifaria de algunas tipologías “menores”, algunas incluso de casi el 60%, intentando monitorizar las evoluciones y las diferentes distribuciones diarias de las disponibilidades online.

El 2015, no obstante los excelentes incrementos mensuales con respecto a los mismos períodos de la temporada anterior, para mi fue un año de análisis, gracias a lo que pude redactar varios informes de tendencias que me ayudaron a programar la nueva estrategia para la temporada 2016.

Después de consultar con uno de los dueños del hotel, una joven mujer muy preparada y con muchas ganas de desarrollarse profesionalmente, decidimos revisar de nuevo la distribución online. Modificamos pequeños detalles que nos permitieron remodelar las ventas tipológicas, ajustando de nuevo las variaciones tarifarias, por que después de una temporada “en primera persona” (y después de los primeros errores) ya tenía todos los elementos fundamentales para poder enfrentarme a una temporada todavía más positiva, estaba seguro de eso.

Los primeros resultados se vieron ya desde el pasado invierno, con las primeras reservas. Un factor importante para el éxito fue seguramente la implicación del personal del hotel, que me proporcionaba diariamente (también en los períodos de cierre) las informaciones exactas sobre la evolución de las reservas. Esto me permitió aplicar la dinamicidad tarifaria adecuada y controlar el rendimiento Revenue.

¿Qué está pasando este cuarto año de asesoramiento?

• Mejora de la Brand Reputation (reputación online)
• Más Room Nights vendidas desde la apertura (Abril) hasta hoy
• 40% de visitas más en toda la temporada
• Aumento del indice de conversión
• Continuo aumento del ADR (Promedio de ganancia diaria por habitación) y del RevPar (ingresos por habitación disponible)

He tenido la prueba de que se puede ser más atrevidos con las tarifas en varios períodos. Desarrollo voluntariamente una acción “spoilage” (es decir más atrevida), intentando no llegar cerca de la fecha con mucho por vender, sino solamente con lo justo que me permite aumentar el ADR y mantener precios altos también en los last minute. Así me arriesgo a llegar a final del día sin vender la habitación, pero nunca pasa gracias al personal del hotel (tres mujeres muy capaces), con el que estoy constantemente en contacto, confrontandonos repetidamente, y que como yo creen que el éxito depende también de esta colaboración tan estrecha.

Aquí pueden verse los resultados más que positivos de Julio de este año de este hotel de 26 habitaciones en la playa: aumento de la ocupación, que ha pasado del 98,38% del 2015 al 99,62% del 2016; aumento del ADR de más de 40 euros, con la consiguiente subida de la tarifa media desde 164,00 euros a 204,00 euros; aumento del RevPar de 41,66 euros que nos ha llevado al incremento del facturación total de Julio de 33.578,00 euros, por un total de 167,179,00 euros.

Lástima solo por las 3 Room Nights de no-show (no presentación del cliente) que no nos han permitido llegar al 100% de ocupación. Pero al final leer 99% de ocupación en nuestros archivos tampoco me parece mal, y es un número más Revenue ¿no os parece?

¿y Agosto? ¡Seguramente no nos decepcionará!

Massimo Diodato

Franco Grasso Revenue Team