Ecco i paraocchi che frenano il Revenue

Psicologia e “dogmi” anteguerra, chiamatele resistenze psicologiche o culturali, o più semplicemente paraocchi, ma la sostanza non cambia. Se in alcuni ambienti il Revenue Management stenta a decollare lo si deve a una forma mentis non solo troppa rigida, ma impostata anche su parametri ormai superati dalla realtà.

È tuttavia una… impresa far comprendere a certi imprenditori o addirittura a direttori d’albergo che il mondo è andato avanti, che le cose sono cambiate.

Certe persone ricordano quei leggendari militari giapponesi, abbandonati su qualche isola sperduta, che continuano a combattere poiché nessuno dei loro superiori ha spiegato loro che la guerra è finita. E stai fresco a tentare di convincerli! Eppure per loro, ma soprattutto per noi, il mondo è andato avanti, è cambiato. Oggi non solo l’offerta è ben diversa rispetto a qualche decennio fa, ma nel frattempo c’è qualcosa che a poco tempo fa nemmeno esisteva: quel “qualcosa” è internet, ossia la comunicazione telematica.

La rete ha rivoluzionato il mercato, ma farlo comprendere agli operatori del settore è dura. Quando si parla di RM con gli albergatori le perplessità che esprimono sono sempre le stesse. Non cambia nulla se ci si trovi a Nord o a Sud, non conta se si parla con responsabili di strutture a cinque stelle o di più modeste dimensioni: per loro il RM è una sorta di autogol, un modo per abbassare i guadagni o, peggio, per rimetterci.

Per restare nelle metafore “Made in Japan”, paragonano i sostenitori del Revenue ai kamikaze, cioè gente candidata al suicidio. Considerazioni del tipo sono all’ordine del giorno: “L’unica cosa che si ottiene è di vendere a meno ciò che si sarebbe potuto vendere a prezzo maggiore. Inoltre con certe tariffe non ci si rientra con i costi di gestione”.

Altri, invece, prefigurano una corsa al ribasso con tanto di scenari di guerra tra poveri e di “gentaglia” che invade hotel di un certo livello. I più lungimiranti – si fa per dire – si chiedono: “D’accordo, il fatturato aumenta. Ma quanto aumentano i costi? Il profitto aumenta in proporzione?”. La cosa che sorprende è che certi ragionamenti non vengono soltanto da direttori d’albergo ormai prossimi alla meritata pensione (e dunque datati…), ma anche da imprenditori che hanno avuto successo in settori decisamente più complessi rispetto a quello alberghiero.

Morale della favola: per applicare con efficacia il Revenue Management vanno assolutamente rimosse queste convinzioni, vanno scardinate queste resistenze di natura psicologica.

Il primo passo da fare per convincere gli scettici è quello di rispondere, una volta per tutte, a queste tre domande: il prezzo condiziona la domanda? Prezzo e qualità vanno di pari passo? I costi fissi devono influenzare un prezzo di vendita? Prossimamente risponderemo ai tre quesiti, analizzandoli uno per volta.