Perché il mio hotel a 4 stelle deve essere venduto come un 2 stelle?
Tariffe troppo alte e tariffe troppo basse, questo è un problema che si presenta con quasi tutti gli hotel con cui entriamo in consulenza.
Durante la bassa stagione dobbiamo convincere gli albergatori ad abbassare oltre il loro limite psicologico e la stessa cosa dobbiamo fare durante l’alta stagione: dobbiamo convincerli ad alzare i prezzi oltre quello che abbiano mai fatto.
Ma se facciamo così è perché il metodo funziona e l ‘idea che l’albergatore ha del valore della propria struttura non corrisponde alla realtà.
Normalmente l’obiezione che ci viene fatta è “ma perché il mio hotel a 4 stelle deve avere prezzi di un hotel a 2 stelle ?”
Questo ragionamento è strettamente legato al concetto stelle = qualità, cosa che è stata più meno vera nel passato ma che non è assolutamente più attuale.
Internet ha completamente stravolto il modo di avere informazioni ed ora possiamo sapere che quell’hotel a 2 stelle è più moderno e confortevole di un altro a 4 stelle…se non riusciamo ad entrare in questo ordine d’idee, rimarremo legati ad un concetto obsoleto che è quello di considerare il prezzo un sinonimo di qualità.
E io mi chiedo: ma cosa c’entra il prezzo pagato dal cliente per soggiornare nella mia struttura con la qualità del servizio che gli offro?
Se vado al mare in pieno agosto troverò una qualità superiore perché pago di più? Mentre se vado a maggio nello stesso hotel troverò una qualità inferiore perché costa meno? Ovviamente no! Non e così. E allora cosa c’entra il prezzo pagato con la qualità ottenuta?
Nel nostro settore non vendiamo niente: noleggiamo l’utilizzo degli spazi e questa è una differenza importante, perché significa che la qualità della mia stanza o del mio servizio non può essere legata al prezzo pagato. Prezzo e qualità sono due variabili indipendenti. La stessa cosa non si può dire di altri settori dove il prezzo è anche in funzione dei materiali usati e quindi della qualità.
Un anello d’oro o di argento, identici, realizzati dalla stessa persona, avranno prezzi diversi perché il valore del materiale è diverso, non per la qualità di chi lo ha fatto. Qui si parla veramente di qualità diversa, ma siamo nell’ambito della vendita di un prodotto. Niente di più lontano dal nostro settore!
Quindi l’obiettivo dell’hotel deve essere quello di fornire sempre il miglior prodotto/servizio possibile rendendosi appetibile al cliente, mentre il prezzo sarà funzione della domanda di quel giorno o periodo dell’anno. Questo significa che deve diminuire in bassa stagione e crescere in alta e, in entrambi i casi, andare oltre quello che si è normalmente fatto negli anni.
Mentre in bassa stagione il prezzo ha un peso molto importante per chi acquista, perché si cerca il miglior rapporto qualità/prezzo avendo abbondanza di scelta, in alta stagione siamo in un momento di offerta più scarsa e il prezzo incide meno nella scelta del cliente (molti hotel sono già completi e il rischio di non trovare posto è più alto).
Questo non significa che non ci saranno lamentele per il prezzo, sia in alta sia in bassa stagione (altro timore degli albergatori); ci sarà sempre qualcuno che si lamenta indipendentemente da quello che facciamo, ma noi dobbiamo avere l’animo in pace, stiamo dando il miglior servizio possibile e se questo è vero, sarà avvalorato e accentuato da tutti i commenti on line che troveranno i clienti.
La qualità deve essere sempre alta, mentre il prezzo deve seguire l’andamento del mercato! Ricordatelo. Ricordatelo sempre!
