Le camere non sono mai troppe: la nostra proposta per Medium-Large Business di città
Fare bene il Revenue “di città” dimostra di aver sperimentato a lungo una strategia su centinaia di alberghi differenti per dimensione, segmento e ubicazione. E di aver analizzato a fondo gli effetti sulla domanda nei vari periodi dell’anno.
È richiesta una tecnica solida, disciplina e Forecast Manager sensibili ai volumi e ai livelli tariffari delle prenotazioni; esperti che continuamente ri-programmano i prezzi con l’ausilio di un software validato da oltre 1.100 alberghi in 13 anni di risultati stabili e incontrovertibili.
Saltati a piè pari i mesi di settembre e ottobre (neanche a dirlo sono già quasi tutti pieni…) gli albergatori cittadini sfogliano impensieriti il tableau direttamente da novembre perché quest’anno, col “cigno nero in giro”, l’inverno sarà decisamente più duro.
Non a caso la smorfia napoletana assegna al Ferragosto il n. 45. Una probabilità percentuale, un presagio occupazionale che rimbalza da anni sulla roulette della provvidenza per la bassa stagione invernale.
Già lo sappiamo. Da fine settembre noi Revenue Advisor inizieremo a girare come trottole, interpellati da nuovi altri albergatori per nulla fatalisti. Che, avendo parecchie camere in sospeso, intravedono già il prossimo giro di stress.
Ci evocheranno come liturgici esorcisti di spettri invenduti e RatePar esanimi.
Ci chiameranno di mattina, pomeriggio e sera. E dovremo tornare da loro più volte prima che le nostre pozioni avranno prodotto l’effetto calmante.
Le nostre domande senza risposta risuoneranno come un mantra tibetano: “perché hai svenduto l’alta in anticipo? E perché sei ancora vuoto dopo il ponte di Ognissanti? Ma perché non ti metti in parity rate? E perché non spalanchi quella forchetta tariffaria per la prossima primavera? Ma perché non elimini quel minimum stay?…”
Aiutiamo i piccoli a crescere e i grandi a fare soldi veri
Le Strutture piccole: un unico referente, zero turbolenze interne, quasi sempre molto curate, reputation mediamente alte (accoglienza e personalizzazione del servizio).
Per contro: numeri tipicamente limitati, approssimazione dei dati statistici a nostra disposizione, tempo da dedicarci ridotto, margini di manovra tariffaria circoscritti dalle poche unità e dai costi alti.
E ancora: volumi di vendita potenziali appena sufficienti a mettere in moto la macchina commerciale; per noi poche camere, poche vendite e introiti ridotti.
Un grosso lavoro quello sulle strutture sotto le 15 unità abitative che gestiamo comunque con la massima cura, come orologi meccanici, con precisione estrema, quasi maniacale e sensibilità da volpe. Il motivo? Un lavoro metodico e organico per leggere sempre meglio la reattività della domanda.
D’altra parte lo sapevamo e consapevolmente abbiamo deciso di investire tempo e risorse su questo fascione di piccole imprese Small Business che si evolvono. E che, opportunamente selezionate, costituiscono per noi un bacino molto attivo per la divulgazione della cultura del Revenue e di un modello di ospitalità.
Medium-Large Business
Quando si ha un numero di camere rilevante si ha inevitabilmente un vantaggio in più in termini non solo economici e di revenue. Ma soprattutto commerciali.
Le medie-grandi strutture, rispetto alle small business hanno certamente più preoccupazioni (e risolverle per noi è lavoro ordinario).
Ma da un punto di vista del nostro revenue, per alcune specifiche dinamiche, possiedono decisamente un’importante marcia in più.
Le strutture medio-grandi hanno più chance di esprimere performance migliori. Perché, lavorando su grossi volumi, possono dinamicizzare maggiormente il prezzo. Il meccanismo economico-virtuoso è evidente e chiaro:
- le Medium-Large Business, ammortizzando i costi su più unità abitative possono permettersi di “digerire” bottom rate più aggressive, tariffe che riempiono il vuoto-storico-invenduto (altrimenti equivalente a un soggiorno con incasso zero), tariffe che permettono di pagare una parte consistente dei costi fissi (il che a fine anno si traduce in profitto);
- tariffe sempre allineate al massimo prezzo che il mercato è disposto a pagare. Sia in bassa che in alta stagione. E soprattuto in alta, quando la precisione nella previsione delle tariffe di partenza ci permette di puntare fin dall’inizio a prezzi più alti. Tariffe sempre vendibili che piacciono tanto alle OTA, quindi visibilità. #Booking.com #Expedia.com #Airbnb.com chiaramente hanno tutto l’interesse a mettere in evidenza strutture che creano la massima dinamicità tariffaria, che raccolgono consensi, vendono sempre e fanno guadagnare di più.
- tariffe che piacciono anche ai clienti (per loro concentriamoci soprattutto sull’invenduto storico, sulla bassa stagione e sullo studio sistematico previsionale della Tariffazione di Partenza) capaci di innescare quindi il meccanismo perfetto del nostro Revenue Management basato sulla dinamicità tariffaria e sull’aumento della brand reputation.
“Trend is my friend”, il trading del RatePar
La nostra attenzione e la nostra proposta, pur sempre fondamentalmente divulgativa, è dunque mirata a far fare soldi alle Medium-Large Business e, per caduta, anche a noi.
Sappiamo bene che l’occupazione nelle città d’arte o di business non è il primo tormento degli addetti ai lavori. Che passano ore e ore, nottate di studi e incroci statistici per testare combinazioni, modifiche e algoritmi, nel tentativo di far lievitare il RatePar che non si alza mai abbastanza.
La verità è una sola: il RatePar è frutto di un trading specialistico, di analisi tecnica, è il profit and loss delle camere. Esattamente come per un titolo in Borsa.
È il risultato dell’interazione tra dinamiche come volatilità (escursione tariffaria), pressione della domanda (volumi di scambio), livelli statici come prezzi di supporto e di resistenza, e livelli dinamici (questi non ve li svelo).
Per puntare in alto bisogna quindi saper tracciare la rotta e navigare a vista, verso orizzonti a varie distanze.
Bisogna saper stare sulla cresta dell’onda, con arguzia, prudente e previdente, sempre sistematicamente dalla parte del trend. Solo così:
- quando il mercato partirà al rialzo avremo sempre camere da vendere a tariffe più alte;
- quando la bassa stagione apparirà all’orizzonte la nostra occupancy sarà già arrivata a buon punto.
O, ancora: quando gli altri pubblicheranno tariffe troppo basse, noi le manterremo sempre alte e aspetteremo sotto-data di incontrare la massa crescente della domanda. E quando gli altri programmeranno tariffe troppo alte noi partiremo da tariffe di supporto per intercettare gradualmente al rialzo tutta la domanda stazionaria in attesa.
Sempre al rialzo e in parity rate
Non siamo fenomeni, siamo tecnici osservanti delle proprie regole. Non ci disperdiamo in un trading cervellotico o emotivo che inevitabilmente genera confusione (e panico).
Da sempre pratichiamo il nostro protocollo trend-followig rialzista. Sfruttando la potenza distributiva di pochi naturali compagni di squadra, #booking.com, #airbnb.com e altre sporadiche piattaforme invocate per affetto dai nostri albergatori; poche ma buone e tutte rigorosamente in parity rate.
Utilizzare un metodo commerciale collaudato e performante ci fa stare sereni. Ci permette di reagire in anticipo, imperturbabili, centrando sempre il momentum. Qualsiasi siano le condizioni contingenti.
Conclusione: inizia a programmare per tempo
Mentre chiudiamo queste righe il mercato estivo inizia a mostrarci il sipario.
Aspettiamo pazienti il ripetersi della cerimonia incantata, della processione alberghiera d’autunno che ormai ha assunto i contorni affollati di un sogno sciamanico. Un paradosso di fronte al quale – programmando per tempo – nessun imprenditore dovrebbe mai più ritrovarsi.
