Vendite e prenotazioni hotel: cosa ci aspetta quest’anno

Come ogni inizio di anno i sentimenti si accavallano e le ansie rincorrono i numeri, che a loro volta le possono mitigare o meno a seconda di come sono prelevati, letti e, soprattutto, interpretati.

Ce la faremo quest’anno? Come andrà? Che scenario dobbiamo ipotizzare?

L’inizio di una stagione è sempre “afflitto” da queste domande e soprattutto da tutte le incertezze che ruotano intorno alle possibili risposte.

La mente umana, sempre alla ricerca di un modo per farsi del male, va a scovare gli scenari più disastrosi al solo scopo di elaborare un lutto che poi molto spesso (per fortuna) non dovrà essere celebrato.

Importanti informazioni stanno già arrivando

Il Franco Grasso Revenue Team (FGRT) si è fatto carico ormai da tempo di essere il referente culturale e di mercato e quindi abbiamo il diritto, ma soprattutto il dovere, di fornire quello che per noi sarà il quadro della prossima stagione estiva allo scopo di aiutare gli albergatori ad orientarsi in questo mare magnum di ipotesi.
Le oltre 250 strutture che seguiamo ci stanno già fornendo delle informazioni abbastanza puntuali e gli scenari macro-economici e politici stanno aggiungendo tasselli ad un mosaico non perfettamente definito, ma già ben delineato.

La domanda del turista italiano continuerà ad essere presente e profilata nelle strutture alberghiere italiane per i  periodi strategici di alta, altissima stagione,  eventi e  ponti.

La Pasqua, e il periodo canonico di Luglio e Agosto – che sia al mare, in montagna al lago o in tutti i luoghi a vocazione turistica – andrà bene. Del resto, il mercato italiano si affrancherà da questa dipendenza con le alte stagionalità solo quando le applicazione di Revenue Management  saranno trasversali e diffuse e determineranno spostamenti e pernottamenti al di fuori dei week end e dei periodi di alta, condizionando così domanda ed abitudini. (Può esserti utile consultare la guida al Revenue Management per Hotel di Mare).

Come intercettare al meglio l’alta domanda di questi periodi?

Dal punto di vista tecnico significa che gli alberghi dovranno essere abili a cavalcare le onde spesso anomale dell’alta stagionalità e quindi riuscire a vendere a tariffe alte (superiori a quanto in genere ritenuto possibile), cercando di mantenere un alto contingente di camere vendibili a ridosso delle date di alta stagione considerato in un numero di giorni prima  – che varia da situazione a situazione – ma che in genere si attesta intorno ai 10/15 giorni.
Sappiamo tutti ormai che domanda e offerta in alta stagione a prezzi alti  – ma di mercato – si incontrano sotto data. Dovremo fare molta attenzione anche alle settimane di alta stagione che avranno il famoso Sabato/ Sabato a ridosso della fine del mese e dell’inizio del successivo (Luglio /Agosto oppure Agosto/Settembre), periodi che per qualche motivo sono meno richiesti. Prevediamo un ottimo Agosto e buoni ponti e se la variabile meteo – che è fondamentale per  ponti e  feste comandate – sarà di favore (e quindi questo si saprà solo 5 giorni prima). I risultati saranno di sicura soddisfazione per l’albergatore.

Come si comporta il mercato?

Il mercato non fa sconti alle ansie degli albergatori e quindi chi non vuole rischiare e preferirà riempirsi di non rimborsabili e di prenotazioni prese con largo anticipo per non andare incontro a cancellazioni da cattivo meteo e incertezze della ultima ora, verrà pesantemente punito.  Il mercato consente  – nei periodi menzionati – vendite ad alto prezzo ma solo alle sue condizioni e cioè: nessuna restrizione e capacità di intercettare la domanda a ridosso delle date in questione.

In montagna…

Gli alberghi di montagna potranno beneficiare di una buona materializzazione durante i periodi estivi e anche di buoni ricavi medi nei periodi di Luglio e Agosto, a patto che si riesca a lanciare un buon commerciale nel periodo di spalla di Giugno, con tariffe invitanti che facciano da traino soprattutto ad Agosto (che in montagna può diventare un mese importante tanto quanto al mare). Se questo avverrà, anche eventuali distorsioni meteo saranno assorbite e il fatturato sarà buono e di soddisfazione. (A tal proposito consulta la guida al Revenue Management per gli Hotel di Montagna)

Le escursioni tariffarie dei vari periodi e anche dei singoli giorni potrebbero essere molto alte per assicurarsi la migliore occupazione possibile, e quindi il ragionamento tariffario dovrà prima allinearsi ad una stagionalità di tipo settimanale, per poi decantare sulle singole giornate e  – perché no . sui vari momenti della giornata, soprattutto per quelle strutture che si trovano vicino ad importanti arterie di collegamento tra zone turistiche (per esempio alberghi sull’arteria adriatica). E questo grazie anche e soprattutto all’impatto di mercato dettato dagli smartphone.

La scelta degli allotment da concedere alle OTA di volta in volta e la cancellation policy saranno fondamentali in un mercato dove la rassicurazione dell’albergatore deve fare i conti sulla totale richiesta di libertà da parte del viaggista (il nuovo viaggiatore), a maggior ragione se stiamo parlando di stranieri. L’incubo delle cancellazioni deve lasciare il posto alle opportunità salvifiche del last minute.

La brand reputation diventerà una variabile fondamentale per riuscire a vendere a ricavi medi importanti in altissima, e il lavoro per ottenerla parte da un buon rapporto qualità/prezzo della media e bassa stagionalità.  Ovviamente anche dal servizio, e non mi stancherò mai di ricordarvi quanto è importante al riguardo un buon servizio colazioni e un impianto wi fi gratuito e…funzionante.

Lo scenario macro economico

Trump sta rendendo gli Stati Uniti un posto non molto gradevole dove fare turismo e questo fa il paio con la Brexit in Gran Bretagna: qualcuno prima o poi si renderà conto di come il turismo sia la scure che si abbatte su tutti i paesi che rendono la vita di chi ci vive e/o ci viaggia meno gradevole, più complicata, più insicura e soprattutto meno libera.

Il turismo come equilibratore etico!

L’oltre miliardo di persone che si muovono annualmente a livello internazionale sono un’onda inarrestabile e plastica che si sposta in funzione di alcune variabili e i paesi virtuosi e etici aumenteranno turismo a scapito degli altri. Riteniamo che molta Europa deciderà di restare nel continente e molta America apprezzerà muoversi e spostarsi nel nostro continente (pensiamo solo ai messicani…a proposito andatevi a vedere il fantastico video di Air Mexico). Inoltre  l’inibizione a viaggiare nei paesi del bacino mediterraneo meridionale dovrebbe quest’anno consolidarsi viste anche le problematiche irrisolte legate al caso Regeni.

Prevediamo quindi un’ottima stagione estiva a patto che, però, le regole del mercato e quindi del revenue che ne è una diretta emanazione, vengano rispettate. Noi resteremo sintonizzati mese/mese e giorno/giorno con il mercato per essere sempre di più il riferimento per tutti e lasciate che il vostro orgoglio, a volte utile ma più spesso dannoso, possa lasciare il posto alla volontà di cambiamento.

Per il resto siate molto tranquilli , siate revenue e tutto andrà per il meglio!

In bocca al lupo a tutti

Franco Grasso