Lettera a un albergatore

Ci troviamo spesso ad affrontare discorsi con albergatori appena conosciuti: che si tratti di tariffe, di brand reputation di riflessioni sui luoghi “difficili”  in cui si trovano i loro hotel, cerchiamo di dare sempre risposte puntuali e precise.

Buongiorno XXXXX,

cercherò di fare un po’ di chiarezza sulle ombre dei tuoi pensieri.

Bisogna ricordare sempre che il prezzo è una leva psicologica potentissima e chiunque può comprare qualsiasi cosa in funzione del momento e persino del proprio umore, a prescindere dal valore intrinseco dell’oggetto.

Il mercato on line ha ormai sdoganato i criteri di valutazione tradizionali e il cliente on line può essere chi è di passaggio verso un’altra qualsiasi meta, il professionista come me, il turista che preferisce spendere qualcosa in meno e fare mezz’ora di macchina tutte le mattine per arrivare alle piste, lo studente o il pensionato che fuggono dalla città per un finesettimana.

È proprio questo il bello: on line c’è tutto il mondo, ci sono infinite potenzialità che vanno soltanto sfruttate.  Prova ad immaginare te stesso (o i figli dei tuoi amici o qualsiasi altra persona) di fronte alla ricerca di un po’ di relax: se trovassi un bell’albergo, con una buona reputazione su internet, con centro benessere e comfort pari a 39 euro. Cosa faresti? E cosa farebbero i figli dei tuoi amici?

Sappiamo bene la risposta, come sappiamo che il mercato siamo noi stessi. Tra le strutture che lavorano con noi ci sono molti alberghi che nei momenti in cui è necessario sfruttano la leva del prezzo per condizionare la domanda.

Il mondo internet si muove seguendo logiche nuove e il fulcro è il rapporto qualità-prezzo. Avere una buona brand reputation, irrobustita dai tanti giudizi che inevitabilmente arrivano quando si ha a che fare con la clientela dell’on line, significa poter superare i vecchi canoni e gli schemi classici che non aderiscono più al mercato di oggi.

Proprio perché il prezzo è una variabile totalmente indipendente dalla capacità di spesa, potrai trovarti di fronte a stili di comportamento diverso: c’è chi mangerà, chi non lo farà e chi spenderà 50 euro a persona per cenare.

Questo dipende anche in parte dalle strategie di vendita interna e comunque va ricordato che quel cliente non sostituisce un altro che paga di più, ma si aggiunge; va a riempire una camera che sarebbe rimasta vuota e che per certo non avrebbe dato neanche la possibilità di contribuire con una presenza al ristorante. Più persone ci sono in albergo significa più possibilità di vendere i servizi aggiuntivi.

Ad una “stanza vuota” non è possibile vendere nulla.

Ricorda sempre che abbiamo a che fare con giorni diversi e mesi diversi, momenti diversi e richiesta diversa: se domanda e offerta cambiano, il prezzo non può rimanere uguale. Con gli alberghi con cui lavoriamo, partiamo sempre da un’analisi di ciò che troviamo per capire cosa va protetto: in un caso come il tuo, ovviamente, il convenzionato rappresenta tanto e va mantenuto esattamente per com’è, ma non dobbiamo spostare l’attenzione dal fatto che il periodo del business è solo una faccia della medaglia, la metà del tutto e che c’è ancora tanto da fare.

Fra la struttura di un altro e la tua, credimi, non cambia molto. Anche tu hai a disposizione una quantità enorme di “clienti sconosciuti” che possono arrivare tramite il mercato on line e possono poi trasformarsi, grazie al vostro servizio e alla vostra accoglienza, in clienti dell’Hotel.

So benissimo che il cambiamento è un momento delicato ma entrambi sappiamo che per migliorare è necessario cambiare. Spesso affidarsi a noi significa anche lasciar fare ciò che è indispensabile a qualcuno che può agire privo di condizionamenti e preconcetti, significa fidarsi perché manca – se così si può dire – quel briciolo di coraggio che serve in alcuni momenti.

Ho incontrato moltissimi imprenditori e li ho accompagnati in questa fase di passaggio. Tutti, come te adesso, erano pieni di dubbi e nessuno poteva vedere oltre la curva. Ma dietro alla svolta ci sono moltissime soddisfazioni a cui nessuno di loro, oggi, rinuncerebbe mai.

Mi auguro che la scintilla revenue che ho visto accendersi in te sia lasciata libera di bruciare.

Per qualsiasi necessità, mi trovi a tua disposizione.