Le Cifre del Revenue: Salone del Mobile

Oggi comincia un percorso nuovo, fatto di numeri e di esperienze. Per l’occasione abbiamo voluto iniziare in modo elegante.

Tuttavia, visto che siamo noi, cominciamo sempre dalla sostanza per lasciare poi spazio alla forma.

Cominciamo dai numeri: 1.841 espositori, 33 nazioni rappresentate, 434.509 presenze provenienti da 188 paesi.

E visto che ci piacciono molto gli incrementi, evidenziamo anche una crescita del 26% rispetto all’edizione 2017. Senza poi parlare di tutto ciò che succede intorno.

Il Salone del Mobile di Milano

Tutto questo è il Salone del Mobile, di scena a Milano dal 15 al 21 aprile. Creatività, eleganza, praticità, innovazione, sperimentazione, tecnologia. Ma anche sostenibilità e capacità di interpretare la vita quotidiana.

Tutti significati che si concentrano in un’unica settimana. Un tempo molto breve in cui accade tantissimo. Un tempo breve in cui girano tanti soldi.

È un tempo breve importante anche per gli alberghi. Inutile tentare di determinare il peso specifico di una settimana del genere.

Quanto incide l’evento sugli hotel

Ma ci proviamo lo stesso: dalle nostre stime la produzione della settimana in questione vale il 46% del risultato dell’intero mese di aprile. Siamo intorno al 4-4,5% del totale della produzione di un anno.

Siamo quindi in presenza di uno di quei periodi da segnare in rosso sul calendario del Revenue. Sono purtroppo pochi ormai gli eventi rimasti in Italia ad essere in grado di richiamare una tale attenzione.

Bastano poco più delle punte delle dita di una mano per richiamare le occasioni ancora importanti, specialmente a livello internazionale. Ultime rimaste di una lunga tradizione fieristica che evidentemente e da tempo sta facendo fatica a rinnovarsi.

Quando il Forecast Manager sale in cattedra

Motivo ulteriore per non lasciarsene scappare nemmeno una quando capita. Sono le date più evidenziate e più attese.

Sono quelle in cui il forecast manager si alza dal suo posto, va all’armadio, si prepara con il vestito migliore e smette di considerare l’occupazione.

Durante il Salone del Mobile, come sempre in frangenti di altissima richiesta, il parametro e anche l’unico obiettivo diventa il Ricavo Medio Camere.

Dal punto di vista della tecnica di Revenue, il Salone del Mobile apre interessanti ambiti di riflessione. Il dilemma è consueto.

Il dilemma: meglio i canali tradizionali…

Da una parte la via della certezza: privilegiare la vendita su canali conosciuti, quelli degli espositori, per garantirsi soggiorni medi più lunghi. E per spingere al massimo il livello di occupazione anche sulle date immediatamente precedenti e successive all’evento vero e proprio.

Ovvio. Se ci si volesse fermare all’occupazione, non mancherebbero le possibilità. Basterebbe aprire il rubinetto dei convenzionati.

Ovvio, sperando che la fase di negoziazione con le aziende clienti delle tariffe extra-convenzione e dedicate alle fiere sia stata sufficientemente curata.

… o la vendita dinamica?

Dall’altra parte c’è l’alternativa per i cuori forti: vendita dinamica al libero mercato.

Proprio perché quella del Mobile non è una settimana qualunque, vale la pena (in tutti i sensi) lasciare ampia libertà di movimento alla tariffa.

Sarebbe un peccato tenerla a guinzaglio quando invece potrebbe scatenarsi. Sono molte le sfaccettature della questione. Brand Reputation come sempre, posizione dell’albergo non da ultimo.

L’obiettivo è uguale per tutti: migliorare il risultato dello scorso anno. Apparentemente difficile, sicuramente delicato.

Ma dicevamo che è per queste occasioni che va sempre tenuto pronto il vestito migliore del forecast manager. Per la complessità dello specifico argomento, andiamo a vedere qualche dettaglio.

Le strategie per migliorare i risultati

Migliorare il risultato di periodi di alta e altissima richiesta passa attraverso due aspetti essenziali del Revenue.

Sono due aspetti su cui non sempre l’attenzione si ferma quanto basta: la gestione delle disponibilità online e la Tariffa di Partenza (TdP).

La gestione della disponibilità online

Per il primo, dobbiamo districarci nell’intreccio fra l’attenzione al dosaggio quantitativo delle camere in vendita, considerando anche il numero di canali e la strategica scelta di tipologie e categorie.

Qui si ritorna ad uno degli aspetti più simbolici del Revenue: il mondo-leisure che si muove sull’asse della camera doppia e il mondo-business che ruota attorno alla singola/dus.

La tariffa di partenza

Per quanto riguarda il secondo aspetto, la TdP, prendiamo per un attimo il Revenue come se fosse una partita a tennis con il mercato.

In quell’attimo la Tariffa di Partenza sarebbe il servizio, l’unico colpo nella partita che ci “serviamo” da soli. Un buon motivo per non sprecare il colpo e servire bene.

E infatti, in uno dei casi più interessanti fra quelli che abbiamo analizzato, ci siamo dovuti chiedere come migliorare un periodo 2017 con un Rmc (ricavo medio camere) consuntivo complessivo di 233,46 €.

Parte della risposta sta in quei 254,71 € di ricavo medio camera utilizzati come TdP per la stessa settimana nel 2018.

Occhio alla Bottom Rate

Altro argomento fondante del Revenue: la bottom rate non deve e non dovrà mai essere confusa con la TdP [come illustriamo sempre nei nostri percorsi formativi alla Revenue Academy, ora anche a Milano].

In alcuni periodi, sicuramente, coincideranno.

Ma saranno quei periodi in cui è necessario lavorare di occupazione.

Negli altri, nei periodi da Rmc come il Salone del Mobile, la nostra Tariffa di Partenza sarà inevitabilmente molto più alta.

Ragione per la quale su una settimana 2017 con Rmc medi di 230 euro, per quest’anno abbiamo cominciato a vendere mediamente a 250.

Storico ed esperienza per ammazzare la paura

Storico e esperienza ci dicono che non c’è da aver paura e che non sarà un problema. E soprattutto che non sarà un problema di occupazione.

Comunque, qualunque sia il problema o la domanda, bisogna ricordarsi sempre che nel Revenue la coperta è sempre corta.

Ogni scelta dà e toglie contemporaneamente qualcosa, anche se non ce ne accorgiamo nel breve periodo.

E ogni caso va affrontato nella sua unicità.

Il meglio arriva quando meno te lo aspetti

Così come è sempre altrettanto necessario ammettere che gli spazi di miglioramento e di crescita si nascondono spesso proprio nei momenti dell’anno meno sospettabili.

Cioè proprio nei periodi in cui potremmo divertirci e alzare i prezzi di fronte alla domanda.

Sono proprio quelle le occasioni in cui il forecast manager tiene da parte il vestito buono.

Se sei arrivato a leggere fin qui, ti ringraziamo per l’interesse. Pensiamo possa esserti utile scaricare gratuitamente i nostri 5 Consigli di Revenue Management per Hotel di Città