Revenue Management y Agentes de Viajes: ¡La boda se tiene que hacer!
Hablar de Revenue Management y Agentes de Viajes es como hablar del diablo y el agua bendita. La verdad es muy diferente: las dos cosas se combinan muy bien y si esa “boda” aún no se ha celebrado es por los mismos motivos de siempre de resistencia al cambio y escaso conocimiento del asunto.
Ya desde hace 10 años estoy predicando la “receta” a todos los AV a los que encuentro (y conozco a muchos) que se demuestran interesados y asombrados, pero luego nadie hace nada, sino enojarse con las AVO (agencias de viajes online) y conmigo mismo, que demasiadas veces he sido etiquetado como un anti-AV. ¡No hay nada tan falso!
Entonces, ¿qué hay que hacer para relanzar los AV y conducirlos hacia el camino del Revenue? ¡Es muy sencillo! Seguidme…
Analizando el dato histórico del establecimiento hotelero, nos podemos dar cuenta de los precios de venta y de la cantidad de habitaciones que se han quedado (¡Ay!) vacías. Abrimos, entonces, una ventana temporal bastante amplia (para establecer cuáles son los periodos que hay que poner en los catálogos) con características productivas parecidas y definimos una tarifa que pueda cubrir lo no vendido y alinearse posiblemente con un poco de lo vendido del año anterior.
Ahora la tarifa que se va a escoger será bruta… lo repito, bruta, y no neta como se hace ahora y come se ha siempre hecho, ya que lo importante es definir el precio de mercado de la habitación. Y esto el hotel, a través de la acción Revenue, sabe muy bien cómo hacerlo.
Proveer el AV con el precio neto significa enajenarse del mercado. Además el AV no es ciertamente uno de los canales más fuertes, ya que podemos contar con una comunidad muy inferior a la del mercado online, y por eso tendrá que ofrecer tarifas más competitivas a la comunidad.
El cupo que se escogerá será en función de las habitaciones que se quiere vender. La visibilidad de las tarifas en otros canales será igual o superior a la de los AV, pero mientras que éstos tendrán obviamente tarifas estáticas, los otros canales dinámicos por definición podrán por supuesto subir las tarifas guiados por un experto Revenue manager.
Durante las buenas temporadas se hará lo mismo, por supuesto tomando en cuenta de manera diferente las tarifas de venta (siempre brutas, ¡No os lo olvidéis!) y el cupo de las habitaciones.
De esta manera el hotel estará más seguro de vender todas las habitaciones encargadas a los AV, porque las vende al justo precio, y los AV -¡escuchen bien!- vendrán no sólo mucho más sino también nunca a precios inferiores a los de los otros canales… a excepción, por supuesto, de las ofertas last minute del hotel.
Según vosotros, ¿qué pasaría si la demanda se diera cuenta de que los AV aplican los precios mejores en el mercado? Os dejo a vosotros la respuesta…
¡Feliz Revenue a todos!
