Revenue Management vs costo opportunità

Il Revenue Management è quell’insieme di  strategie commerciali e tariffarie orientate al mercato che hanno come obiettivo la massimizzazione del risultato.

In un mercato così dinamico (ancor più durante questo periodo che stiamo vivendo), il nostro compito quotidiano tra gli altri è quello di leggere, analizzare e prevedere i trend turistici per prendere la decisione strategica corretta in base naturalmente alla specificità della/e struttura in questione e al suo Indice di Penetrazione Revenue.

Le decisioni strategiche possono riguardare tutti gli aspetti commerciali e tariffari,  il prezzo corretto per tipología, la modifica dell’architettura tariffaria, un last minute progressivo o magari al rialzo, l’utilizzo di nuovi canali commerciali,  la variazione di alcune condizioni di vendita, iniziative di mktg mirate a rafforzare il canale di vendita diretto, e tanti altri..

Oggi però mi vorrei concentrare sul concetto di costo opportunità riguardante unicamente il prezzo di vendita, senza soffermarmi su tutto ciò che porta alla definizione dello stesso ma solo sul risultato finale.

Il costo opportunità in economia è il costo derivante dal mancato sfruttamento di un’opportunità concessa al soggetto economico.

Nel caso di oggi, vorrei condividere con voi il costo opportunità di una struttura di piccole dimensioni (appartamenti) gestita da host privato, di cui non possiamo fare il nome per ovvi motivi di privacy, che chiameremo struttura A situata nell’isola di Capri (ottima location, ottima Brand Reputation).

Per questa struttura, la proprietà ha deciso tassativamente di imporre una tariffa massima di vendita per questa altissima stagione di 229,00€ al giorno per appartamento.

Per questa struttura A non abbiamo avuto libertà di manovra, anche se era evidente per noi che saremmo potuti andare ben oltre questo livello tariffario, da una base di partenza (tariffa iniziale) già più alta. Ci siamo limitati a farlo presente alla proprietà ma, per ovvi motivi, non abbiamo potuto agire direttamente nella gestione tariffaria.

Cosa che invece è stata possibile per la struttura B (in consulenza con noi), simile per numero e tipologia di appartamenti con:

• meno servizi
• minore Brand reputation (sia su Tripadvisor che su Booking.com)
• e soprattutto situata in una zona non centralissima della città di Gaeta (che comprensibilmente ha un Indice di Penetrazione Revenue geografico nettamente minore rispetto a Capri).

Per la struttura B abbiamo avuto piena libertà nell’ampliare verso l’alto il nostro range tariffario.

Uno dei risultati raggiunti è che, per i tre giorni del weekend di Ferragosto, stiamo vendendo la struttura B a tariffe molto più alte rispetto alla struttura A, che per caratteristiche interne e location avrebbe un potenziale revenue molto più alto.

Per avere un riferimento numerico, in questo momento la tariffa media di vendita per questi giorni per la struttura B è 279,00€, 50,00€ in più rispetto alla struttura A per giorno e per appartamento.

Il costo opportunità per la struttura A – in altri termini il mancato guadagno – per un solo appartamento è in questo caso molto di più (abbiamo paragonato Gaeta con Capri) di 150,00€ (Delta X) in tre giorni; immaginate allora per un numero diverso di appartamenti e per più giorni/periodi sparsi su tutto l’anno dove c’è pressione prenotativa (alta/altissima stagione).

Non applicare le corrette strategie di Revenue Management tese alla massimizzazione del risultato economico vuol dire rinunciare a tutti questi Delta x che, considerati assieme alla fine dell’anno o anche dell’alta stagione costituiscono veramente la differenza tra un risultato economico probabilmente nella norma e uno eccezionale, in cui abbiamo raggiunto REALMENTE il massimo potenziale di vendita della struttura.

Azzerrare il costo opportunità è la nostra missione.