Pourquoi il est avantageux de vendre les chambres sur internet

Voici selon moi un sujet délicat pour tous ceux qui se trouvent dans une phase de changement et de transition. La recherche du meilleur moyen de comprendre et optimiser le chiffre d’affaire et donc le bénéfice de son propre établissement est un sujet de discussion récurrent et quotidien.

Réservations assurées avec les tour operator

Il y a d’une part la volonté d’utiliser davantage internet avec des tarifs qui peuvent augmenter ou changer en fonction des situations ; d’autre part, il y a la volonté de ne pas nuire aux réservations qui depuis des années arrivent par l’intermédiaire de contrats stipulés, une garantie que l’on veut conserver. Décision délicate.

Imaginons la situation la plus classique. Les Tour Operators ou plus généralement tous les canaux avec des tarifs fixes, contractuels, qui ne peuvent changer sauf si cela est stipulé dans de nouveaux accords, confèrent à l’hôtel une base de ventes certaine.

D’année en année ils peuvent varier un peu, mais en général ce sont ceux qui assurent l’hôtelier d’atteindre sereinement un certain chiffre d’affaire.

Mais avec internet cela peut augmenter

Vient ensuite le désir d’avoir des clients par l’intermédiaire d’internet (là encore nous parlons en général, qu’il s’agisse des réservations en direct ou des Otas), ils représentent un chiffre modeste par rapport au bénéfice de l’établissement, mais on souhaiterait le voir augmenter.

Les deux canaux (à tarifs fixes et à tarifs variables) ont deux logiques de vente et de contact avec le client, profondément différents et qui s’adressent à deux types de clients différents. Celui qui veut aller sur internet pour se construire quelque chose sur mesure et celui qui recherche quelque chose de simple, tout prêt, sans se compliquer la vie.

Il est vrai que les 2 formules se trouvent sur internet et cela peut engendrer des situations d’avantage/désavantage pour l’un des canaux.

Les clients qui s’adressent à des agences et achètent des packages que ce soit en ligne ou directement auprès de leur agence de confiance, vont tout de même sur internet pour rassembler des informations sur la destination ou sur l’hôtel, pour voir les photos, bref pour se rendre compte de ce qu’ils sont en train d’acheter.

Ils doivent certainement jeter un œil aux prix, mais il n’est pas facile de les comparer puisqu’il s’agit de traitements différents ou bien qui peuvent inclure les vols et les transferts.

Jusqu’à présent, j’ai seulement essayé de clarifier la situation sans aller plus loin parce que je dois vous dire qu’à un moment donné, vous devez faire un choix et décider non pas avec qui travailler, mais à qui vous voulez donner la priorité.

La stratégie a adopter si l’on donne la priorité aux canaux statiques

Si vous êtes convaincu que votre meilleur canal est celui des agences / tour-opérateurs, alors Internet doit venir en seconde position et les prix et conditions de vente doivent être adaptés aux contrats et conventions que vous avez stipulés.

Les clients ne doivent pas trouver en ligne des tarifs plus bas que ceux qu’ils trouvent auprès des Tour-Opérateurs sauf cas particuliers, du type last minute. L’hôtel doit faire tout son possible pour ne pas porter préjudice aux canaux statiques, il ne doit pas les concurrencer car cela apportera moins de réservations et donc des déséquilibres sur les ventes des allotements.

Que faire si l’on décide de mettre internet au premier plan

Au contraire, si vous êtes convaincu qu’Internet est le canal qui vous donnera les meilleurs résultats, alors vous devez adapter les contrats TO à partir des tarifs et conditions que vous appliquerez en ligne.

Cela signifie que le prix du contrat doit être calculé en prenant comme référence votre tarif de départ en ligne qui doit correspondre à ce que vous trouverez dans les catalogues ou sur les sites TO (à moins que vous ne parveniez à négocier des contrats en brut vous devez calculer les commissions).

En donnant la priorité au canal en ligne, vous devez vous assurer que les TO n’ont pas des tarifs plus avantageux, mais égaux aux autres et vous devrez surveiller attentivement les ventes car en augmentant les prix en ligne au fur et à mesure des ventes, vous risquez de rendre le TO plus avantageux que vous.

Ce n’est pas une erreur, mais vous rencontrerez ce cas de figure et devrez en tenir compte en augmentant les tarifs : si vous exagérez, vous risquez de recevoir plus de réservations par les canaux statiques que par les canaux dynamiques non pas parce qu’ils sont meilleurs, mais parce que vous leur avez donné la possibilité d’avoir des tarifs beaucoup plus bas et visibles sur le même canal que ceux des Otas.

Le choix gagnant: prendre en main vos ventes directement

Selon moi le choix est très simple : la seconde méthode est celle qui donne la liberté de choix et maximise le bénéfice, c’est l’hôtel qui prend en main la vente et décide quoi faire et quand le faire. Bien sûr cela implique une charge de travail plus importante dans la mesure où les prix doivent être vérifiés, mis à jour et modifiés tous les jours, donc cela nécessite organisation et compétences pour le faire.

Rien de bien compliqué mais il est bon d’en avoir conscience.