MENTOR, TRA ASCOLTO E TECNICA: MASSIMO DIODATO

Abbiamo intervistato Massimo, che proviene dalla Calabria, terra sofferta eppure bellissima e che, fin da piccolo, ha scelto di seguire questa strada, il revenue management, dapprima spontaneamente, poi, man mano, in maniera più matura e consapevole.

A lui la parola.

Come hai iniziato questo lavoro? Cosa ti ha spinto a sceglierlo?

Devo ammettere che sono stato attratto da questo mondo, perché, tra le altre cose, mi affascina l’idea del passaggio generazionale del testimone.

Provengo da un’umile famiglia con altissimi valori, una famiglia che si è data sempre da fare nel mondo del lavoro, che non aveva paura di oltrepassare i confini del sud Italia – o meglio della Calabria, mia regione di origine, alla quale tengo tantissimo e per la quale sto cercando di dare tanto, grazie al Franco Grasso Revenue Team – approdando in una delle mete più turistiche dell’epoca, la costiera romagnola.

E forse proprio crescere in un ambiente così responsabile e ricco di sacrifici, che ho scelto quello che ora è il mio mondo, il settore hospitality.

Avendo un padre chef, ho iniziato da piccolo ad “assaporare” la bellezza di questo lavoro, aprendomi da giovane prima una strada nel mondo del food and beverage, per poi passare all’operatività vera e propria del mondo alberghiero, fino a completare lo step che mi ha portato a nutrirmi giornalmente di pane e Revenue Management.

Sicuramente dopo anni di studi teorici, utili per la conoscenza, e pratici, utilissimi per la crescita professionale, i primi video storici di Franco Grasso trovati su Youtube mentre cercavo del materiale sul Revenue Management, mi hanno portato a contattarlo, ottenendo con lui un incontro, che da quel momento mi avrebbe cambiato la vita.

All’epoca mi occupavo di quality control e Revenue Managent per conto di un Tour Operator, ma l’incontro con Franco Grasso divenne per me un nuovo punto di partenza, fondamentale per la mia carriera professionale.

In quel preciso istante, capii che stava iniziando una nuova era; stavo entrando a far parte di un team che da lì a breve avrebbe scritto la storia…

Cos’è per te il revenue management?

Farei prima a dire cosa non è il Revenue Management!

Il Revenue Management è passione, studio, analisi, intelligenza, vita.

Sì, vita, perché credo fortemente che tutto il nostro destino sia già scritto e stampato nel nostro essere, ancor prima di riuscire a capirlo e così è stato per me fino ad oggi.

Spesso penso al passato e dico ”il Revenue Management in realtà è stato da sempre il mio compagno di avventure, ma forse non me ne ero mai accorto, perché non sapevo cosa fosse, non sapevo della sua esistenza”.

Ricordo che da bambino, controllavo le bollette e ogni volta dicevo a mia madre quanto avevamo speso e come potevamo contenerne i costi; non avevo neanche 12 anni all’epoca, ma già il Revenue era lì, nella mia mente.

Mi sono avvicinato al mondo del lavoro che ero praticamente un ragazzino (non abbandonando mai gli studi, che ancora oggi sono parte fondamentale del mio percorso), non per bisogno familiare, ma per avere la possibilità di avere una gestione del mio Revenue, una sorta di indipendenza responsabile.

Inizialmente svolgevo dei lavori stagionali e ancor prima che essa finisse, buttavo giù il mio budget annuale sulla gestione delle mie entrate, scrivendo sui miei appunti per esempio quanto destinare a delle felpe nuove, a dei nuovi jeans per la scuola o al costo mensile per la palestra, mettendo in cima alla lista le cose essenziali, per finire con quelle meno importanti.

Come ti approcci con i clienti? 

I clienti per me sono importanti; se sono qui a scrivere oggi, è solo grazie a loro.

Mi piace ascoltarli, capirli e cercare di trovare per loro sempre la soluzione migliore, crescendo e gioiendo insieme per i risultati ottenuti.

Capita che con alcuni di loro mi “arrabbi”: succede solo perché ci tengo comprendano che alcune scelte, anche se possono sembrare scomode, nel medio e lungo periodo si riveleranno efficaci per il loro e il nostro successo.

Fa parte del nostro lavoro portare cambiamento, dinamicità, rivedendo alcuni passaggi operativi che forse seguivano da anni.

Mi piace farli sentire importanti, perché lo sono veramente per me, e quando otteniamo ottimi risultati, voglio capiscano che la maggior parte del merito è loro, non solo perché hanno avuto la forza di credere in me, mutando le loro abitudini operative e superando la soglia psicologica del cambiamento, ma anche perché sono sempre loro a essere in prima linea.

Qual è la tua “arma segreta”, la caratteristica o il talento che ti contraddistingue rispetto agli altri revenue manager?

Nessuna arma segreta!

Mi ritengo una persona abbastanza comprensiva, che riesce a parlare sempre o quasi la stessa lingua di chi ha di fronte, cercando di vestire i loro panni, qualsiasi essi siano.

Sicuramente l’esperienza nel campo avuta in passato e forse anche le mie origini di cui sono fiero mi aiutano tanto.

Quali potrebbero essere, secondo te, i miglioramenti da operare nel mondo alberghiero?

Ahimé devo ammettere che spesso noto che per alcuni albergatori il tempo si sia fermato e li mi chiedo “perché?”.

Ci sono albergatori che spesso faticano a capire che il mondo sta cambiando, che il mercato è cambiato, che i trend sono cambiati e pensano che quanto si faceva negli anni ’80, si possa fare ancora oggi a distanza di 40 anni.

Purtroppo, chi di noi non ha sentito la fatidica frase “eh, i miei facevano così e io faccio così!”?

Sì, esatto, i tuoi facevano così, prima, quando bastava aprire la porta dell’hotel senza nessuna strategia di pricing o marketing, per ritrovarti la hall piena di gente con trolley e infradito, già pronta per entrare in camera e poi andare al mare…

Ora non è più così.

Il mercato è in continua evoluzione e lo studio costante è alla base delle nostre conoscenze.

In questo momento storico, in cui la domanda cambia costantemente, noi non possiamo immaginare di non tener conto di nuove strategie commerciali, di non cercare di trovare il giusto equilibrio tra domanda e offerta.

Però, d’altro canto, sono anche speranzoso; vedo molti giovani imprenditori che stanno cercando di prendere le redini in mano, aprendosi alla formazione e al cambiamento.

E questo lo dico anche con una puntina di orgoglio, consapevole di essere di parte, ma proprio grazie a questi giovani imprenditori sto vedendo la mia Calabria rifiorire, diventando forse una meta importante non solo per il turismo locale, ma soprattutto straniero, e questo mi gratifica molto.

Cosa auguri a clienti e colleghi, per superare questo anno così difficile?

Rispondere a questa domanda in questo momento è complesso, in quanto il settore alberghiero, come il settore ristorativo e tante altre piccole realtà, ne esce con delle ferite importanti.

Molti forse non ce la faranno, ma il mio messaggio è un invito a tener duro, a non mollare, perché sono certo che presto ci prenderemo la nostra rivincita!

Ne abbiamo avuto una chiara dimostrazione questa estate, chi ha deciso di combattere aprendo le porte del proprio hotel, facendosi trovare con una strategia commerciale ben studiata, ha ottenuto risultati eccezionali, mai ottenuti finora.

Questo per noi è stato un forte messaggio di incoraggiamento da parte del mercato.

Vivendo all’estero, spesso leggo in diversi gruppi Facebook e vedo che in molti non vedono l’ora di partire, di andare in Italia, da tutti considerato il paese più bello del mondo per la sua cultura, storia, bellezza e per il suo buon cibo.

Quello che vorrei dirvi è di non farvi trovare impreparati, vi assicuro che la linea di partenza è pronta e non aspetta altro se non la luce verde del semaforo.

Se vuoi metterti in contatto con Massimo, o con gli altri Mentor, questo è il link: RevenueMentor.it  oppure clicca su questa immagine: