La vendita revenue e la guerra dei prezzi bassi

Stabilire una tariffa iniziale più bassa rispetto al prezzo pieno giusto che si pagherebbe per tale camera, in tale albergo, in tale periodo, non abbassa la qualità percepita dal cliente che potrebbe non voler pagare in futuro un prezzo più alto per gli stessi servizi?

Ecco, questa è una delle domande che l’albergatore che si avvale della nostra consulenza revenue ci fa più spesso in assoluto. E sapete come rispondiamo? “Se qualcuno si lamenta fatecelo sapere”. In tutti questi anni, con oltre mille alberghi seguiti, mai nessuno lo ha fatto. Ci sarà un motivo? Certo che c’è! Il cliente è abituato a pagare di più in certi momenti dell’anno, ovvero quando la domanda cresce. Questa è una legge dell’economia in generale, non solo del revenue management. Il revenue, infatti, non è vendita di una classe di servizio, ma di una classe di prenotazione.

La realtà più lampante è un’altra però: se io albergatore applico una forchetta tariffaria che va, ad esempio, dai 69 euro ai 300 euro, sto dicendo al mercato che nel mio hotel c’è posto per tutti! Ecco perché il revenue è etico: perché dà la possibilità a tutti di soggiornare in una struttura in base alle proprie possibilità, senza rinunciare alla qualità del servizio.

Competitors, come guardarli

Competizione sì, ma in chiave positiva. Il segreto per fare sempre meglio non è quello di guardare agli altri albergatori per le loro tariffe: potrebbero sbagliare e quindi far sbagliare anche voi! Ai competitori bisogna guardare in chiave positiva: tutte le competizioni sono importanti nel momento in cui c’è una corsa al rialzo qualitativo, quindi un monitoraggio della reputazione può essere molto importante, perché possiamo ottenere delle informazioni interessanti per fare meglio.

La guerra dei prezzi

La storia della guerra dei prezzi è figlia di un ragionamento errato a monte e cioè che il mercato sia limitato: da noi vengono mille persone, ce le stiamo litigando a colpi di tariffa, quindi queste mille persone arriveranno da noi e tutti noi avremo un tornaconto inferiore perché la tariffa è più bassa…

Non è così! Lo abbiamo dimostrato e lo stiamo dimostrando con una tutta una serie di reti (Grado, Bormio, Sottomarina): se gli albergatori condizionano la domanda nella stessa logica revenue, il mercato… cresce!

Buon ascolto!