La Belgique où pratiquer le Revenue Management est quelque chose de…possible!

Ça fait presque deux ans que je suis arrivé à Bruxelles, capitale du royaume de Belgique et aussi capitale de l’Europe. Deux ans pendant lesquels j’ai commencé à analyser l’offre et la demande du marché local.

La Belgique est le pays du chocolat, de la bière, et de la bande dessinée mais aussi un royaume au charme duquel il est difficile de ne pas succomber. En effet, on y mêle avec succès accueil chaleureux, surréalisme, création et surtout volonté d’entreprendre.

Ce Pays, qui bénéficie d’un emplacement central au cœur de l’Europe, il était à l’époque de la Bourgogne, espagnol, autrichien, français et néerlandais! Pour ces raisons, le voyageur découvrira de nombreux trésors historiques, l’art, la gastronomie, l’architecture (patrimoine architectural) et aussi naturels, c’est le pays des jeunes et de la “tendece”, est pour ça que ce petit pays fédéral, où siègent les institutions européennes, est incontestablement une destination touristique de choix !

Bruxelles, destination accessible, malgré sa dimension européenne, malgré toutes les langues parlées au coin de toutes ses rues, Bruxelles reste animée d’un esprit très “village”. Bien sûr, on la connaît pour sa Grand-Place, son Atomium, son Manneken-Pis, sa Gueuze et sa Kriek, ses gaufres et ses pralines, mais aussi connu pour l’atmosphère très particulière de ses nombreux quartiers, ainsi que le Parlement et la Commission européenne.

Nous nous trouvons dans une réalité où environ 12% des structures présents en Belgique sont situés dans la région de Bruxelles, 755 structures d’accueil entre hôteliers et extra-hôteliers celles que nous pouvons réserver sur Booking.com géant des OTA, classés comme suit:

– 1 étoile: 8hôtels
– 2 étoiles: 34hôtels
– 3 étoiles: 88hôtels
– 4 étoiles: 66hôtels
– 5 étoiles: 14hôtels
– non classé: 433 (extra-hôteliers)

Sur 755 structures d’accueil, seulement 392 maintiennent une disponibilité constante sur booking.com en permettant d’être toujours visible en ligne, tandis que le reste ferment la disponibilité en perdant la visibilité vers le marché concerné à la destination. Études porsuivies de nous du “Franco Grasso Revenue Team” affirment qu’une visibilité constante sur les OTA apporte un plus grand nombre de visiteurs et un pourcentage plus élevé de conversions, en améliorant les performances de la structure en termes de classement en ligne (ranking).

Une donnée statistique importante est la forte présence des chaînes d’hôtels, 33 hôtels en tout entre les 166 structures de 3, 4 et 5 étoiles, IHG surtout regroupe “Brand” particulièrement important comme Crowne Plaza, Hilton, Holiday Inn, etc etc, donc sont vraiment peu les hôtels à définir indépendants.

Nous du “Franco Grasso Revenue Team”en examinant pendant des années les plus récentes tendances du marché, nous pouvons dire que le produit commercialement plus vendibledans les structures d’accueil  est la chambre avec le petit déjeuner, ce qui est peu en usage à Bruxelles, où seulement 189 des 755 structures d’accueil vendent le petit-déjeuner inclus dans le prix de la chambre, tandis que le reste opte pour un coût de petit-déjeuner supplémentaire qui est entre le 18 et le 26 euros par personne par petit-déjeuner.

En faisant cette première analyse, j’ai pris un échantillon des 30 hôtels entre 3 et 5 étoiles, afin de mieux comprendre leur stratégie commerciale.

Je dois dire que le pourcentage des structures qui travaillent avec des prix dynamiques est très élevé, il y a peu de cas où l’on trouve encore une liste de prix sur le site (5% des structures), en fait, dans un moment historique où l’offre et la demande change en fonction de la distance de la date et  à l’ occupation, pourquoi l’offre doit toujours être la même?

C’est juste travailler avec des prix dynamiques mais ils doivent respecter une fourchette tarifaire  de 1 à 4 (par exemple de 50 € à 200 €) entrel’haute et la basse saison/occupation, tandis que la fourchette tarifaire moyenne de Bruxelles est faible (de 1 à 2,5) ces sont des indicateurs qui nous font comprendre que les structures vendentavec des tarifs trop hautdans la saison morte ou trop bas en haute saison ou peut être qu’ils font des erreures dans les deux cas.

Environ un 95% des structures ont un “Booking engine” sur le propre site internet, mais seulement le 3% des  structures ont le prix en parité avec les OTA, ceci est un préjudice commercial considérable pour les hôtels.

L’exposition en ligne avec 11/12 mois à l’avance est essentielle à des fins commerciales, pour être toujours visible, pour attirer des visiteurs sur votre page, pour augmenter les conversions,pour travailler mieux sur la dynamique des prix et pour améliorer le classement de la structure, mais en analysantl ‘offre sur Bruxelles, nous trouvons seulement 187 structures de 755 en ligne avec 11 mois à l’avance.

Qu’est-ce qui s’est passé dans l’année 2016?

Prix Moyen:

Dans le 2016 les prix moyen ont légèrement diminuè (-1.85€), mais est au sein des Hotels 3 étoiles que les prix ont le plus diminué (-3,11€ de moins). A contrario, les prix des hotels 5 étoiles (+1.31€) ont évolué positivemente cette année.

Baromètre du prix moyen Hotelier

Tableau 1*

Tableau 2*

Et l’occupation?

L ‘occupation moyen dans les structures est diminué par rapport à 2015 de 11% avec une augmentation de la présence dans les hôtelsde 3 étoiles mais avec une rebais enregistrée dans les hôtels de 5 étoiles, probablement en raison de la augumentation du prix moyen par rapport à l’année précédente, par opposition à ce qui a été fait par des structures de qualité inférieure, 3 étoiles qui ont baisse le prix moyen de vente en favorisant une occupation costante et plus élevé.

Tableau 3*

Tableau 4*

Et nous ce qu’on pourrait faire pour l’offre present à Bruxelles?

Puisque nous sommes l’entreprise leader en Italie et en Europe avec environ 30 professionnels du secteur, qui depuis plus de 15 années étudie et applique leRevenue Mangementqui compte plus de 1000 structures non seulement en Italie mais aussi en Espagne, en Argentine, au Chili, en Afrique, au Brésil … structures dans lesquelles nous avons enregistré des résultats positifs en nombre de augmentation du chiffre d’ affaires nous pourrions et nous aimerions être le bon soutien pour toutes ces structures qui voudraient augmenter ses revenus, afin d’atteindre le succès.

Entre temps je vous donne quelques conseils afin de mesurer votre implication d’efficacité:

– Chaque mois avoir une haut occupation
– Fourchette tarifaire de 1 à 4 (ES entre 50 € et 200 €)
– Le marché en ligne représente une part importante pour votre occupation (plus de 40%)
– Appliquer la tarification dynamique sans une liste des prix
– Avoir moins du 20% de la capacité totale en “allotment” à T.O.
– Avoir un “Booking engine” sur le site internet
– Regardez peu ou pas du tout les prix pratiqués de vos concurrents
– être toujours en parité tarifaire avec tous les OTA
– Ne appliquer pas de restrictions comme “Minimum stay”
– Faire toujours lelast Minute si vous avez des chambres disponibles

Site internet: https://francograssorevenueteam.com/fr/

Présence à Bruxelles, Massimo Diodato

Email: m.diodato@francograsso.com

GSM. +32 488471946

*source MKG hospitality