Il Viaggista #1: La Booking Window

I motivi per cui una vendita si materializza possono e devono essere molteplici, ma nulla è più importante dei contesti e dei tempi in cui essa si realizza.

Nel Revenue Management, quello sperimentato ed evoluto dal Franco Grasso Revenue Team, prende sempre più importanza la velocità con la quale entrano le prenotazioni in una singola data.

Nulla di più semplice, a parole.

Ma è incredibilmente complicato interpretare il messaggio di un flusso di prenotazioni in entrata che con sufficiente – o meno – velocità, si concretizza costantemente in quel tanto agognato momento in cui la domanda e l’offerta si incontrano.

Ecco perchè monitorare la finestra di prenotazione, in gergo chiamata booking window, diviene strumento fondamentale per approfondire un comportamento di acquisto del nostro Viaggista considerabilmente importante: l’anticipo con il quale tende a prenotare la sua camera su determinati mesi, periodi evento, giorni, addirittura ora sul giorno stesso.

Fino a qualche tempo fa l’albergatore si settava il countdown in funzione della sua memoria storica, del portafogli dei suoi clienti abituali, del meteo o dell’andamento delle temperature.

Poi col passare del tempo si è cominciato a contare sull’alta stagione i giorni di anticipo con cui si chiudevano le vendite.

Chi è stato più attento e pignolo, ha anche contato i famosi rifiuti per occupazione, così da farsi una ragione sulle occasioni perse per vendere a una tariffa superiore e avere consapevolezza di poter osare l’anno sucessivo – a condizioni simili – non facendo prevalere la tradizionale “paura di non vendere” .

Anche questo è stato REVENUE.

Oggi attraversiamo un’epoca in cui tutte le informazioni sono più facilmente reperibili e grazie alle teconologie di OTA e Channel Manager, possiamo assecondare perfettamente i tempi e i comportamenti di acquisto del mercato.

Oggi basta aprire quotidianamente l’extranet della tua OTA per capire in quale mese c’è una maggiore reattività da parte delle tariffe che hai esposto. Addirittura con il channel manager, e con un altro strumento di cui parleremo nelle prossime “puntate” , il CRM, si può anche studiare il percorso di prenotazione fino al cosiddetto device dal quale è arrivata.

Quest’ultimo rappresenta l’ecosistema in cui il Viaggista si è mosso per studiare, selezionare, scegliere e prenotare la propria vacanza.

E in questo senso non si può non parlare della ormai recente prevalenza dele prenotazioni provenienti da device mobile sulle prenotazioni desktop.

Sì, perchè oggi prenotare una camera attraverso l’app di un sito di hotel o di OTA è addirittura diventato così facile da rischiare il crash di operazioni contemporanee avvenute in giorni chiave.

Alcune APP di OTA devono necessariamente essere aggiornate perchè non supportano più la velocità di operazione richiesta.

Non servono più 4, 5 click per prenotare….oggi 3 sono già troppi!

Questo apre mille discussioni sulla qualità attuale dell’ offerta di vendita di molte strutture alberghiere (esubero di tipologie di camera, condizioni di vendita restrittive, promozioni ed offerte che insinuano dubbi, etc), che oggi si trovano inspiegabilmente a mettere pezze su pezze su perdite di fatturato senza capire che le parole chiave rimarranno sempre due: chiarezza e semplicità.

Per spiegarecon un esempio classico questo tecnicismo, basta studiare l’incidenza delle prenotazioni mobile sulle prenotazioni desktop:

• Se le prime prevalgono sulle seconde, il tuo contesto geografico e il tuo posizionamento on line ti permettono di lavorare con booking window molto strette (da 0 a 15gg di anticipo). Questo significa che puoi osare molto con le tariffe negli ultimi giorni, quando domanda ed offerta si incontrano tradizionalmente con propensioni alla spesa maggiori.
• Viceversa il desktop prevale sul mobile: significa che dovrai lavorare molto bene con largo anticipo e di conseguenza sarà molto importante lavorare su finestre di prenotazione molto larghe (dai 20gg in su) per far incontrare domanda ed offerta a propensioni alla spesa maggiori anche in “tempi non sospetti”.

Molto importante inoltre è anche rendere produttiva la convivenza tra turismo off-line di tour operator e agenzie di viaggio e turismo on line di sito e OTA.

Tradizionalmente gli allotment di grandi stakeholder che lavorano a tariffe FIT si materializzano con 60/90 giorni di anticipo nel 75% del pacchetto di vendita totale; questo significa che, se il mio cliente proveniente dai canali on line si muove statisticamente con un anticipo dai 30gg fino al giorno stesso, allora posso addirittura far coincidere con serenità le due differenti strategie tariffarie seppur abbiano natura differente (tariffa statica vs tariffa dinamica).

La morale, quindi, è: asseconda i tempi di prenotazione suggeriti dal mercato e il tuo revenue si svilupperà con equilibrio e regolarità per molti molti molti molti anni….almeno fino a quando sarà possibile prenotare con la sola forza del pensiero!!!