Habitaciones vacías: una oportunidad perdida

Cerramos el tríptico de cuestiones para neutralizar los enemigos del Revenue, contestando a la última de las tres preguntas que nos hemos puesto: ¿deben los costos fijos influenciar el precio de venta? Para algunos hoteleros la respuesta es ‘claro que sí’.

Sin embargo, con el Revenue Management las cosas cambian: para tener buenas performances, hay que analizar a fondo los costos fijos y variables. De lo contrario, se acaba por cometer faltas imperdonables.

Al mismo tiempo, hay que tener claro un concepto: una habitación que no se haya vendido no es sólo eso,  sino también una pérdida, ya que hay costos fijos que soportar de cualquier modo.

Entretanto, lo primero que algunos hoteleros tendrían que explicar es lo siguiente: ¿Por qué ellos evalúan los ingresos de modo unitario, mientras que de manera global cuando hablan de los costos? No se le expliqué que las manzanas no pueden sumarse a las peras?

He visto con mis ojos – increíble, pero cierto – a hoteleros rechazar la oportunidad de tener una ocupación total de las habitaciones de su hotel durante todo un año (cuando normalmente nunca se superaba el 70%) sólo porque los posibles clientes les habían pedido un precio poco inferior a sus expectativas.

Esto pasa porque (no) se ha hecho una análisis parcial de los costos fijos, variables y posibles. Además, sin contar que justamente las habitaciones han acabado por no ser vendidas, causando entonces una pérdida. Casos como éste ocurren más de lo que se crea, puesto que no se entiende del todo la relación entre costos y tarifa de venta.

Un ejemplo numérico puede ayudar a aclarar las ideas. Supongamos tener un hotel de 100 habitaciones, cuyos costos fijos son un millón de euros y los variables son 15 euros por habitación. Ahora vamos a dividir el millón entre 365 días, y luego entre 100 (el número de las habitaciones): obtendremos 27,40 euros.

Pues bien, ésa es la cantidad que hay que pagar cada día por cada habitación, sea ésta ocupada o no. Es lo que podemos definir como “costo fijo unitario”. Supongamos vender una habitación por “sólo” 50 euros: ¿Qué pasa? Quitando los costos variables (15 euros), quedan 35 euros. Quitando el costo fijo unitario (27,40 euros), nos quedan 7,60 euros.

Éste es el dinero que podemos sin problemas meter en el bolsillo, o usar para amortizar los costos de otras habitaciones que no se hayan vendido. De todos modos, hay otro aspecto – para nada insignificante – que hay que tener en cuenta: si al cliente gusta el establecimiento y la calidad del servicio, hará publicidad gratuita a nuestro hotel por medio del boca a boca.

Y esto, como hemos visto, tiene una resonancia enorme en la red. Aquí hay, entonces, unos buenos motivos para corroborar con fuerza este concepto: cada habitación vacía es una oportunidad pérdida.
Lo demás son sólo palabras vacías.