Consortium Revenue: comment créer du tourisme même là ou il n’y en a pas
J’ai fais un rêve : tous les hôtels italiens appliquaient le Revenue Management. Et les bénéfices obtenus pour chacune des structures. Je me suis réveillé et j’ai pensé: est-ce seulement une utopie? La réponse à cette question est non. Le « rêve » peut devenir réalité. Et pas seulement avec des mots. Ceci se vérifie à travers les premières expériences effectuées dans aires plus circonscrites. Où le RM a apporté des avantages pour tous.
Ceci n’est pas lié au fait qu’une aire soit plus attrayante ou non d’un point de vue touristique. Un exemple? Dans l’hinterland de Rimini, dans la région de Sienne et dans d’autres localités des Pouilles, nous avons lancé de véritable « Consortium territoriale Revenue ». Le succès a dépassé nos attentes.
Un discours de ce type est difficilement applicable au marché « business » (car il est limité et la gâteau ne peut nourrir tout le monde), mais il est d’autant plus vrai pour le « leisure », qui est un terrain très fertile. Le projet des Consortium Revenue est ambitieux (l’objectif étant de prendre la botte toute entière), mais pas impossible. Bien au contraire.
Certainement, afin de concrétiser le projet, il est nécessaire d’ouvrir les voies, faisant comprendre que nous ne proposons pas une guerre des prix aux rabais- qui au finale massacrerait tout le monde- mais nous désirons entamer un circuit économique virtuose afin d’avantager les hôteliers, mais aussi l’induit et les autres composantes de l’économie locale.
Ce n’est pas suffisant d’être une localité touristique de renom pour obtenir des résultats : dans n’importe quel territoire il a été démontré qu’en jouant sur le levier des prix et l’anticipation il est possible de conditionner la demande. Si tous les hôteliers du territoire appliquaient le Revenue, ils obtiendraient une augmentation automatique des visiteurs même dans les périodes de basse et moyenne saison.
Pour une simple raison : un prix invitant stimule surement qui doit faire attention au budget de son portefeuille mais en même temps ne veut pas renoncer à ses vacances. Même en dehors des hautes saisons. Voilà pourquoi à un certain moment le « gâteau » devient attrayant et peut satisfaire les palets de tous les hôteliers.
Pour se faire, il faut dépasser l’idée de provincialisme, nous devons surmonter la logique de « tous contre tous » pour appliquer la devise plus sensée et virtuose de « l’union fait la force ».
Travailler en synergie donne la possibilité d’offrir aux clients des prix qu’ils n’auraient jamais pu se permettre, au point de pouvoir acheter un séjour avant inimaginable ou augmenter les jours de ce dernier.
Par conséquent, les structures réceptives auraient un nombre de plus en plus grand de chambres occupaient (jusqu’à atteindre la pleine occupation), et le territoire bénéficierait de retombées économiques grâce à l’induit. La présence de touristes, par exemple, ferai travailler le commerce qui vend des produits typiques ou artisanaux, les cafés de la place du village, les taxis ou la location de vélo -pourquoi pas ?- qui vend des softwares ou des outils informatiques utiles pour les ordinateurs. Vous avez compris le concept ?
Et si ce discours vaut pour la basse et moyenne saison, n’oublions pas que durant la haute saison en revanche le « Consortium Revenue » pourrait utiliser RMC (Recette moyenne chambres) majeure.
En d’autres termes, l’appeal touristique à une importance limitée : pour créer de l’intérêt autour d’une localité, il faut agir en primis sur le levier du prix, faisant un jeu d’équipe. Un meilleur marketing territorial, il n’y a rien de mieux. Tout le reste viendra : adaptation des tarifs, amélioration de la qualité des services, etc.
Pour être clair : si dans la première phase les politiques du revenue seront orientées à augmenter le taux d’occupation des chambres, dans celle successive, nous travaillerons afin d’améliorer les recettes moyennes par chambre, et améliorer le brand réputation.
Et oui, c’est l’un des avantages du RM : grâce au bouche à oreille (surtout en ligne) de nouveaux clients « attirés » par des tarifs séduisants, améliore la réputation d’une structure et-dans le cas du consortium – de la localité par des « prix avantageux ».
L’application du Revenue, en outre, peut aider la localité à passer du business au leisure, c’est-à-dire, d’un marché en crise économique (les voyages d’affaires ont diminués) à un autre marché qui semble être en très bonne forme.
En conclusion, créer des Consortium territoriaux de Revenue est avantageux, car ils génèrent des bénéfices économiques et sociaux à tout le territoire, pas seulement aux hôteliers. Si, en plus les institutions pouvaient s’investir dans ce type de projet, les choses iraient beaucoup mieux. Mais c’est un autre débat. Dans tout les cas, le Revenue c’est marcher tout seul sur ses jambes. Si tout le monde décidait de collaborer pour le bien commun, alors oui on mettrait le turbo ! Même aux bénéfices.
