Alta stagione: domanda e offerta si incontrano sotto data

I parametri fondamentali del nostro revenue sono tre: occupazione, tariffa e tempo. I movimenti di occupazione e di tariffa devono inserirsi nel contesto temporale e per ben interpretare le tendenze del mercato è necessario tenere sempre in considerazione la distanza (temporale) che ci separa dalla data che stiamo osservando. In termini (eccessivamente) semplicistici, possiamo individuare delle situazioni tipiche:

• bassa stagionalità e domanda poco reattiva: la tariffa di partenza potrebbe anche non essere mai modificata e potrebbe darsi il caso di andare a riempimento, lavorando sull’occupazione e sulla trasformazione dell’invenduto, senza alzare mai il prezzo di vendita anche per l’ultima camera;
• alta stagionalità e domanda reattiva: in questo caso dobbiamo lavorare sul prezzo medio di vendita, visto che statisticamente le camere vengono sempre vendute tutte (o quasi) e la strategia sarà fatta da una tariffa genericamente alta, che avrà una velocità di ingresso delle prenotazioni molto lenta (a prezzi “alti” domanda e offerta si incontrano sotto data) che dovrà essere ritoccata in funzione di quanto il mercato risponderà e che tenderà a salire per arrivare a vendere l’ultima camera ad un prezzo genericamente maggiore del prezzo medio di vendita dello stesso giorno, dello stesso mese dell’anno precedente;
• last minute: come correttivo all’invenduto rimasto (quindi da considerare come strategia alternativa rispetto al totale riempimento nei giusti tempi), coperti dalla politica di cancellazione, si utilizza una tariffa aggressiva (che ovviamente varierà in base al parametro della stagionalità) che mi permetta di vendere le camere rimaste nel breve e brevissimo periodo ma anche di creare commerciale incrementando le visite on line che, come ormai sappiamo e abbiamo verificato, sono fortemente moltiplicate dalle tariffe “basse”.

In questa breve analisi non ho voluto approfondire aspetti pur fondamentali come la diversità di richiesta rispetto ai giorni della settimana (anche in bassa il sabato sarà sempre e ovunque più richiesto della domenica), gli eventi, il meteo, variabile distorsive come cancellazioni e no-show.