Il Revenue Management a 5 stelle!

Guardandomi indietro nel tempo e passando in rassegna gli oltre 1000 alberghi avuti in consulenza, provo a contare gli hotel a 5 stelle seguiti e mi rendo conto che sono pochissimi, tanto che forse non sarebbe necessario neanche scomodare le dita della seconda mano.  Perché?

Difficile rispondersi in maniera precisa ma sicuramente è un gran peccato visto che proprio nei 5 stelle il Revenue Management potrebbe dare il suo meglio.

Lo abbiamo ripetuto fino alla nausea: i problemi negli alberghi italiani sono la vendita a prezzi troppo bassi in alta stagionalità e la vendita media e prezzi troppo alti in bassa e media stagionalità, il tutto condito da una miriade di errori commerciali e tecnologici.

Gli hotel a 5 stelle potrebbero permettersi  una fantastica forchetta tariffaria che potrebbe avere l’effetto di condizionare un mercato immenso nella bassa e media stagionalità e arrivare a ricavi medi inimmaginabili in alta stagione e durante gli eventi.

Perché allora così poca attenzione al Revenue Management?

Credo che parte del problema risieda nel fatto che questa disciplina viene vista erroneamente come un inelegante abbassamento delle tariffe quando invece è proprio nella ricerca dei prezzi massimi delle buone stagionalità la sua migliore espressione.

Mettetevi nei panni di un cliente , di un viaggista qualsiasi: ma ve lo immaginate quante persone senza particolari capacità economiche potrebbero voler soggiornare fuori stagione in uno splendido 5 stelle?

Invece durante le stagioni basse i 5 stelle registrano dei tassi di occupazione bassi in modo imbarazzante a volte coperti da orde di gruppi a prezzi medi ancora più bassi di quello che si dovrebbe ma …chissà perché quando si parla di gruppi le logiche cambiano: pochi sanno, pochi vedono e pochi criticano.

In alta stagionalità invece la scarsa sensibilità alla spesa di un certo tipo di clientela potrebbe spingere le tariffe ben più in alto di quello che mediamente si fa.

Il revenue a 5 stelle è la nostra prossima frontiera: organizziamoci!

Franco Grasso