Come leggere correttamente il mercato!

Per la rubrica Live from Revenue Team, ecco un’altra storia illuminante: il nostro Massimo Diodato alle prese con le perplessità di un albergatore, al quale risponde così:

“…Su oggi 11 febbraio, eravamo ad una tariffa di 89 euro dal 1 febbraio, che fino all’8 febbraio non ha materializzato nulla. Motivo per il quale siamo scesi a 69 euro Ma da quella data a ieri, abbiamo visto che la stessa tariffa non funzionava, non rispondeva alle esigenze del mercato, non era la giusta tariffa.

Quindi ieri mi trovavo davanti ad una scelta: lasciare i 69 euro, rischiando di non vendere la camera, “aumentando i costi”, oppure provare a venderla, visto il poco tempo rimasto scendendo a 49 euro? Io ho optato per la seconda soluzione, ma mi hai manifestato subito le tue perplessità elencandomi tutta una serie di costi a cui vai incontro, tra cui gestione, commissioni, ed il tuo pensiero tra il tuo vendere ed il mio svendere, sottolineando che si deve massimizzare la vendita e non la svendita… Qui non si tratta di svendere, ma vendere alla tariffa che il mercato è disposto a pagare.

Anche io vorrei essere un imprenditore e prendere 100 camere a Roma, dicendo; “queste camere me le devo vendere tutte a 150 euro”, ma sono sicuro che le mie volontà siano anche quelle dell’acquirente? Sono sicuro di poterlo fare?

Il Mercato non fa quello che vogliamo noi….

Qui sta l’errore principale che ogni imprenditore commette, il mercato non fa quello che vogliamo noi, magari fosse così! Siamo noi che dobbiamo imparare a leggere il mercato, e puoi farlo solo se leggi dei dati statistici giornalieri, ma ancor di più se inizi a metterti nei panni di chi viaggia.

Quello che ti chiedo, è di prendere in esame sempre gli stessi punti, quando fai degli esempi, tra camera venduta e camera non venduta.

Ieri mi hai scritto: “più che vendere a 49 €, preferisco non vendere la camera, perché ho dei costi di gestione alti”. Io ti rispondo con una domanda: “se non vendessi la camera i costi di gestione si abbasserebbero o aumenterebbero per te?”

Secondo me aumenterebbero e cerco di spiegarti il perché, cercando di sintetizzare il tutto:

• Mettiamo il caso di vendere la camera a 49 euro. Da questi 49 togli  – giustamente  – i costi marginali, ossia quei costi che subentrano quando occupi una camera. Togli le commissioni. Non ti rimane nulla in tasca? Secondo me anche se fossero “solo”  20 euro,  andrebbero a far fronte in parte al costo della gestione “x” che dovresti  sostenere in ogni caso, avendo un “x-20”. Se quella camera la lasciassimo invenduta, il costo di gestione non è che diminuirebbe, anzi, con il tempo lo sentiresti sempre di più.

• Commissioni Booking: sai, come detto più volte, che le commissioni pagate, diventano per parte un investimento per la tua struttura. Ti ho parlato dell’importanza dei click, delle visite, delle conversioni, della puntualità nei pagamenti. Tutti parametri che aiutano ad acquisire posto nel ranking e, quindi, visibilità, che nel tempo si tradurrà in euro. Puoi paragonarlo a un corso – ad esempio –  che decidi di fare per te, per la tua professione. Un corso che sì ti costerà tanto, ma che nel tempo dovrai  far fruttare e mettere in atto, per rientrare nell’investimento. Qui è la stessa cosa.

• Percentuale Franco Grasso: sbagli se dici che abbasso le tariffe per svendere perché così ci guadagna Franco Grasso, non è questo il concetto che ci deve accompagnare. Abbasso giorno su giorno, o metto delle tariffe “elastiche” dove vedo che la domanda è bassa, ed il tempo utile per la vendita si sta accorciando. Ma lo faccio solo per vendere quella camera per i motivi che ti ho riportato sopra, anche perché come sai la società che rappresento, non guadagna sulle camere vendute, ma sull’incremento mensile che si riesce a portare online. Se hai imparato a conoscere me in primis, a me interessa come prima cosa il benessere della tua di azienda, sapere ad inizio mese, che il mese appena conclusosi si sia chiuso in attivo con le vendite, indipendentemente che siano arrivate dall’online o da altri canali su i quali non guadagniamo direttamente. Il last minute viene fatto per vendere e non svendere!

Ritornando alla tariffa…

Ritornando alla tariffa, impostata per oggi, dopo i tuoi sms, ho impostato una tariffa di 10 euro inferiore agli 89 da te richiesti e la camera è stata prenotata, Questo non vuol dire che essendo l’ultima camera vale la regola che va venduta al massimo prezzo giorno su giorno, potevi anche non venderla, visto che fino a 10 minuti prima non era entrato nulla a 69 euro, nonostante la tariffa fosse lì da 3 giorni! È stato un caso, e non lo dico perché non voglio ammettere il mio “errore”, ma perché leggo quanto accaduto gli altri giorni. Quanti giorni abbiamo con invenduto pari a 1 camere che non siamo riusciti a vendere neanche a 49 euro? Come mai?

Non basiamoci sulla casistica, ma andiamo avanti controllando la statistica. Quante camere abbiamo venduto a 499 euro? Solo 1, a settembre, mese in cui a Roma si lavora, e la pressione della domanda è altissima. Ma quella vendita a 499 euro non l’attribuisco alla mia bravura:  anche questa ad un caso. Sarebbe facile prendermi dei meriti, che non ho, ma sicuro in quel periodo si può pretendere di vendere a tariffe più alte e lavorare di RMC, cosa che non puoi fare in tutti i mesi, non in questo. A fine anno hai dei conti da fare, Costi-ricavi = profitto: se il risultato è attivo, al contrario ci sarà una perdita.

Io sono qui per cercare di fare in modo che quella perdita non ci sia, ma abbi fiducia e non attribuire tutto al caso, fidati: meglio 30 euro in meno oggi su una prenotazione, sicuro di incassarla portandotela a casa, arrivando a massima occupazione e non 79 euro in meno tutti i giorni, con una camera invenduta.

Viaggio cercando il risparmio: sono un cliente di “bassa qualità”?

Finisco con un ultimo punto:

Non attribuiamo la rottura di un telecomando, o la rigata alla parete sempre alla tariffa. Non è detto che il prezzo in questi casi faccia la qualità. Io mi ritengo uno di quelli che viaggia più a 49 euro che a 79…questa mattina pensa, volevo prendere l’aereo per sbrigare delle urgenze a Roma, ma vedendo il prezzo aumentato di circa 30 euro nel giro di 5 minuti, ho pensato che forse queste urgenze potevo non considerarle tali, rimandando il tutto alla settimana prossima pagando il biglietto 1/3 del prezzo odierno, usufruendo sempre dello stesso aereo.
Viaggio cercando il risparmio: sono un cliene di “bassa qualità”?

Non mi sento un cliente “di bassa qualità” per la compagnia aerea: ho pensato che magari con i restanti soldi posso andare a mangiare una pizza con la famiglia o comprare un giochino a mio figlio…e stai sicuro che, invece, su quell’aereo il posto che potevo acquistare io – se il prezzo non fosse cambiato –  è rimasto invenduto. Peggio per loro, il viaggio comunque lo devono fare da Bruxelles a Roma, con un incasso minore, io non c’ho perso nulla…ho acquistato semplicemente un altro volo.

Scusa se mi sono dilungato, forse affrontando anche i concetti in modo un po’ “duri”, ma so che saprai leggerli con i giusti occhi, e con la consapevolezza che chi ha scritto queste frasi, lo ha fatto non perché ti vede come un partner della Franco Grasso, che mensilmente ci dà dei soldi, ma per il semplice motivo, che chi sta da questa parte ti vede come un amico, una persona che sa che tu e la tua famiglia, giornalmente fate tantissimi sacrifici, per uscire vincitori da queste vostre ambizioni e progetti…io sono qui per accompagnarvi, nella vittoria.

PS: per le rotture, chiedi una cauzione al check in, vedi se qualcuno si permetterà nuovamente”.