Small business, la grande opportunità per le piccole imprese
Che si stia parlando del centro di Roma, di un agriturismo toscano o di un qualunque altro scenario italiano, una certezza c’è: le dimensioni contano. Più si è piccoli e più è complicato. La velocità delle dinamiche di mercato, la moltitudine delle esigenze dei clienti, le necessità aziendali sono tutti aspetti che si (con)fondono nella creazione di in un quadro di profonda complessità.
Ma bisogna ricordarsi che Davide si trovò di fronte a Golia volontariamente, spinto dalla consapevolezza di potercela fare.
Specialmente se, come spesso accade, la ricettività non è l’unica e neanche la principale attività, l’arma giusta può fare la differenza.
Da sempre riceviamo richieste da parte di piccole imprese turistiche che faticano a rapportarsi al mercato: per mancanza di conoscenza, di strumenti ma anche per difetto di tempo. La nostra Small Business vuole essere fionda per Davide ed è nata alla fine dello scorso maggio come supporto nel confronto quotidiano con il mercato Golia.
Anzitutto si porta in contesti aziendali non troppo strutturati un approccio sistematico: il percorso inizia sempre dall’analisi storica e commerciale per fissare i contorni di quanto è stato fatto; lo sviluppo della strategia di partenza va seguito giorno per giorno e ogni singola prenotazione va interpretata; i risultati finali analizzati per conoscere le parentesi di miglioramento.
Da quando è partita, in circa 3 mesi, sono state 12 le micro-aziende turistiche che hanno scelto di affidarsi al FGRT con la formula Small Business. Ad ognuna di queste è stato assegnato un Forecast Manager – uno dei Revenue Manager del gruppo FrancoGrasso – dedicato a seguire gli andamenti con il duplice obiettivo, da una parte, di raggiungere il migliore dei risultati possibili e, dall’altra, trasferire il metodo.
In effetti i conti tornano: prendendo in esame il periodo giugno-luglio-agosto abbiamo un aumento di occupazione medio del 16%. In alcuni casi, l’estate è periodo debole e di conseguenza l’azione del Forecast Manager si è concentrata sull’aumento dei volumi di vendita con punte di miglioramento notevoli: nel Viterbese siamo passati dal 65% del 2017 al 92% di quest’anno.
Ma c’è anche stato chi ha avuto bisogno di lavorare sul Ricavo Medio Camera: a Roma centro, ad esempio, il ricavo medio è cresciuto del 6% passando dagli 85 euro dello scorso anno ad oltre 90.
In generale, sull’intero cluster Small Business i dati parlano chiaro di una delle azioni tipiche del Revenue: oculato abbassamento delle tariffe medie di vendita che, (s)muovendo il mercato, trasforma gli invenduti e va a cercare gli incrementi nascosti dentro i buchi di occupazione; cresce, a quel punto inevitabilmente il revpar e la produzione esulta.
Come si legge nei dati del cluster, sui tre mesi estivi il revpar è salito di quasi 5 euro.
Come sempre dietro questi numeri c’è, giorno dopo giorno, un intenso lavoro. Di pianificazione, anche soltanto pensando all’impostazione della distribuzione online. Nel caso di strutture di piccole dimensioni, spesso un tassello fondamentale è razionalizzare il numero di tipologie e categorie o la quantità di canali di vendita.
C’è una costante opera di trasfusione dei concetti, come condividere la definizione della bottom rate. Serve a prendere coscienza di quanto sono importanti i numeri e ancor di più di quanto sia indispensabile dedicare all’analisi il tempo dovuto.
Nell’arco di una giornata piena di cose da fare, avere la possibilità di confrontarsi con la visione dei Revenue Manager del Revenue Team porta con sé l’attenzione a quei momenti in cui si cercano le soluzioni alle prove che il mercato ci pone davanti. E anche se a volte quel mercato può sembrare alto più di Golia, la risposta di Davide può portare segni + alla fine del mese.
