Se un 3 stelle vende a tariffe più alte di un 5 stelle

Lui è una new entry del Franco Grasso Revenue Team, si chiama Massimiliano Terzulli…inutile dirvi che ha imparato in fretta…merito del suo talento e della sua propensione con la materia…e nostro che alla Revenue Academy gli abbiamo trasferito la giusta competenza. Un’altra case history di successo…Buona lettura! Franco Grasso

“Cari albergatori, mi piacerebbe raccontarvi come il revenue management, se ben applicato, possa portare a dei risultati che vanno ben oltre le più rosee aspettative.

Prima di occuparmi a tempo pieno di revenue management alberghiero per alcune strutture in Italia e all’estero, ho avuto un importante trascorso come concierge, addetto al ricevimento e alle prenotazioni in navi da crociera e hotel di lusso. Nel 2015 lavoravo in un 5 stelle storico di Roma, in pieno centro, in posizione privilegiatissima.

Notavo che in alta stagione (settembre, ottobre) l’hotel mediamente vendeva la camera doppia a 400 euro e non si schiodava da lì, né a distanza di 4 mesi dalla data, né a una settimana, né a un giorno. Stesso discorso per le migliori suite, che arrivavano a costare circa 1000 euro a notte senza superare questo limite quasi “psicologico”. (Ti potrebbe essere utile: La guida al Revenue Management per gli Hotel di Città).

Poi il mio percorso professionale mi ha portato ad occuparmi direttamente di revenue management e ad avere potere decisionale sulle tariffe e sulla parte commerciale degli hotel che seguo, ma quel dubbio, se quell’hotel di lusso a Roma con quella storia e quella location di cui poteva godere, poteva vendere a tariffe più alte, mi è sempre rimasto.

Quando sei “costretto” ad alzare la tariffa

Tra gli hotel che seguo ce n’è uno a Polignano a Mare, un bel 3 stelle a 5 minuti d’auto dal centro storico. Siamo nel mezzo dell’alta stagione e mi sono ritrovato con prenotazioni di doppie che entravano a tariffe molto alte, cosiddette “di protezione” (499 euro), cioè tariffe tese ad inibire (o rallentare) le vendite in situazioni di occupazione al 100% a distanza dalla data. Quest’operazione tariffaria, sebbene si possa tradurre in overbooking (che però rientrano quasi sempre per via di cancellazioni, no show, modifiche alle prenotazioni, partenze anticipate ecc.), ha il duplice vantaggio (lasciando le vendite aperte anche se l’hotel è al completo) di non penalizzare la visibilità dell’hotel online (e quindi l’appeal commerciale), e al tempo stesso, qualora entrino prenotazioni, di rimpinguare le casse e gonfiare con un sorriso soddisfattoi profitti giornalieri dell’albergo.

Mi sono così trovato piacevolmente “costretto” ad alzare questa tariffa di protezione portandola a 799 euro, ma mi sono accorto che continuavano ad entrare prenotazioni, per soggiorni lunghi, a queste tariffe. Per cui ho dovuto ulteriormente alzare a 999 euro. (Consulta anche: La guida la Revenue Management per gli Hotel di Mare).

Ma una prenotazione in particolare, una settimana di luglio con breakdown giornaliero di 499 euro per tre notti consecutive, mi ha indotto a riflettere. Lì per lì ho strabuzzato gli occhi e ho ipotizzato che quella prenotazione potesse essere un fake, ovvero una prenotazione fasulla. Ma poi i clienti si sono presentati davvero, hanno realmente soggiornato e saldato al check out il conto a quelle cifre.

E allora mi sono chiesto: come è possibile che un tre stelle, in un paesino (per quanto molto bello e attualmente gettonato) nella provincia di Bari, arrivi a vendere, a parità di alta stagionalità, a tariffe nettamente superiori a quelle di un 5 stelle lusso in pieno centro a Roma, vicino al Pantheon e a Piazza Navona?

Certo, siamo nel cuore della Puglia, il mare, il sole, il cibo, i paesaggi, la gente, tutto quanto molto bello. Ma la Puglia ancora non può vantare la lunga stagionalità e il richiamo turistico che ha Roma, ovvero la città eterna, la città più bella del mondo e una delle città più desideratea livello internazionale (secondo le statistiche).

Chi è in difetto?

La destinazione turistica Roma o chi gestisce le sorti economiche dell’hotel? E’ Roma che è in declino, è colpa del terrorismo o forse l’hotel romano si riempiva troppo in fretta non avendo così tempo (e forse coraggio) per alzare ancora di più le tariffe, per osare sotto data? O forse, quando doveva abbassare (magari a seguito di attentati terroristici) non lo faceva, causando un calo vertiginoso dell’occupazione e la mancata opportunità di migliorare la propria brand reputation potendo poi permettersi proprio in alta stagione di vendere a tariffe stellari e impensabili?

Sono tante le domande e i dubbi ma credo che alla fine si tratti di limiti psicologici che non si ha il coraggio di superare.

Perché se si è stati in grado di vendere le proprie suite a 1000 euro a notte, perché mai non si potrebbe provare a venderle a 2000 euro? Forse ci sarà qualcuno che le prenota, forse ci sarà qualcuno che le prenoterà a 3000 euro, forse qualcuno a 5000 euro a notte. E qui non è questione di stelle o di posizione geografica.

Il vostro hotel vale più di quanto pensiate!

Qui si tratta di competenza, esperienza, saggezza, coraggio, passione, studio. L’errore più grande che si possa commettere è quello di pensare che il proprio hotel, che le proprie camere non valgano tutti quei soldi e clienti del genere, che spendono quelle cifre, possano solo comportare problemi. Se c’è qualche cliente che prenota a quelle tariffe astronomiche, probabilmente avrà ritenuto quell’hotel, per quel determinato periodo, per quella determinata location, decisamente in linea con le proprie aspettative e con la propria capacità di spesa. E noi non possiamo fare altro che onorare e rispettare la sua prenotazione. E se il personale è qualificato, tutto andrà bene e il cliente non percepirà discrepanze tra il prezzo pagato e le proprie aspettative.

Per cui, cari albergatori, abbiate il coraggio e l’umiltà di mettervi in gioco, di rischiare e applicare il revenue management consapevolmente. Saranno solo soddisfazioni!

P.S.: Ho conosciuto personalmente gli ospiti dell’hotel di Polignano a Mare, quelli che pagavano 499 euro a notte per una camera doppia, inutile dirvi che erano contentissimi e che ritorneranno la prossima estate.