Un 3 estrellas que vende a precios más altos que un 5 estrellas

Es un nuevo miembro del Franco Grasso Revenue Team, se llama Massimiliano Terzulli. Sobra decir que ha aprendido rapidamente, gracias a su talento, a su predisposición hacia esta materia y … también gracias a nosotros que durante nuestra Academy le hemos transmitido los conocimientos adecuados. Otra historia de éxito … ¡Buena lectura! Franco Grasso

“Estimados hoteleros, quiero contaros como el Revenue Management, bien aplicado, puede dar resultados que superen incluso las mejores expectativas.
Antes de trabajar a tiempo completo como Revenue Manager Hotelero para algunos establecimientos tanto en Italia como en el extranjero, he adquirido una amplia experiencia como conserje, recepcionista y encargado de reservas de cruceros y hoteles de lujo.

En 2015 trabajé en un hotel histórico de 5 estrellas en el centro de Roma, en una posición muy privilegiada. Allí noté que en temporada alta (septiembre, octubre) el hotel vendía las habitaciones dobles a un precio medio de 400 euros y no cambiaban ese precio, ni a falta de 4 meses, una semana o a un día de la fecha deseada. Lo mismo pasaba con con las mejores suites, que llegaban a costar alrededor de 1000 euros por noche sin superar este límite, que parecía más bien “psicológico”.

Después de eso, mi trayectoria profesional me ha llevado a ocuparme directamente de Revenue Management y a tener poder de decisión sobre los precios y la parte comercial de los hoteles que gestiono. Pero siempre me ha quedado la duda de si ese hotel de lujo de Roma, con esa historia y esa ubicación, podría vender a precios más altos.

Cuando estas “obligado” a subir la tarifa

Entre los hoteles que gestiono hay uno en Polignano a Mare, un bonito 3 estrellas a 5 minutos en coche del centro histórico. Estamos en plena temporada alta y hay reservas de habitaciones dobles a precios muy altos (499 euros), llamados “de protección” o sea precios que tienden a inhibir (o ralentizar) las ventas en situaciones con el 100% de ocupación a distancia de la fecha deseada.

Esta operación tarifaria (dejar abietras las ventas aunque el hotel esté lleno), a pesar de que podría llevar al overbooking (que casi siempre se soluciona debido a cancelaciones, no show, modificaciones de reservas, salidas anticipadas, etc.), tiene doble ventaja: no penalizar la visibilidad online del hotel, y por lo tanto su atractivo comercial, y al mismo tiempo, en el caso de que se realicen reservas, llenar las arcas y engordar los beneficios diarios del hotel con una sonrisa de satisfacción.

Me he visto obligado, con placer, a subir las tarifas de protección hasta 799 euros y he podido notar que seguían llegando reservas para largas estancias. Por eso he tenido que subir el precio todavía más, hasta 999 euros.

Pero hubo una reserva en concreto que me hizo reflexionar: una semana en Julio con precio diario de 499 euros durante tres noches seguidas. En el momento me sorprendí y pensé que esa reserva era un fake, una reserva falsa. Pero los clientes se alojaron de verdad en el hotel y pagaron el precio completo al check-out, no obstante esas altas cifras.
Entonces me pregunté: ¿cómo es posible que, estando los dos en temporada alta, un tres estrellas en un pueblo de la provincia de Bari (aunque muy bonito y ultimamente más popular) pueda llegar a vender a precios considerablemente más altos que un 5 estrellas de lujo en el centro de Roma al lado del Pantheón y Plaza Navona?

Sí, es verdad que Polignano a Mare está en el corazón de Puglia: el mar, el sol, la comida, los paisajes y la gente son estupendos. Pero Puglia no tiene las temporadas tan largas ni es tan solicitada como Roma: la ciudad eterna, la ciudad más bonita del mundo y una de las ciudades más anhelada a nivel internacional (según las estadísticas).

¿Quién se equivoca?

¿El error es del destino turístico “Roma” o de quien gestiona la suerte económica del hotel? ¿Roma está en declive? ¿Es culpa del terrorísmo? ¿O quizás el hotel romano se llenaba demasiado pronto y no tenía así el tiempo (o el valor) de subir todavía más los precios y atreverse con los precios en los días anteriores a la fecha? ¿O quizás cuándo tenía que bajarlos (a lo mejor después de un atentado terrorista) no lo hacía, causando así una importante disminución de la ocupación y perdiendo la oportunidad de mejorar su reputación online (que le hubiera permitido vender en temporada alta a precios impensables)?

Las preguntas y las dudas son muchas, pero al final creo que se trata de límites psicológicos que no se consiguen superar.

¿Por qué han sido capaces de vender las suites a 1000 euros por noche? ¿No se podría intentar venderlas por 2000 euros? A lo mejor alguien las reseva o incluso alguien más podría llegar a reservarlas por 3000 o hasta 5000 euros. Esto no depende de las estrellas ni de la posición geográfica.

¡Vuestro hotel vale más de lo que pensáis!

Hablamos de competencia, experiencia, sabiduría, valor, pasión y estudio. El error más grande que se puede cometer es pensar que tu propio hotel no vale todo ese dinero y que clientes como esos, que pagan esas cifras, traen solo problemas. Si algún cliente reserva a precios astronómicos habrá pensado que ese hotel, en ese período y en ese lugar, está en linea con sus espectativas y con su poder adquisitivo. Lo único que podemos hacer es respetar su decisión. Y si el personal está cualificado, todo irá bien y el cliente no percibirá discrepancias entre el precio y sus propias expectativas.

Así que, queridos hoteleros, tened el valor y la humildad de lanzaros, de arriesgar y aplicar el Revenue Management conscientemente. ¡Tendréis solo satisfacciones!

P.D.: he conocido en persona a los clientes del hotel de Polignano a Mare que pagaron 499 euros por noche por una habitación doble y sobra decir que estuvieron encantados y volveran el proximo verano.”

Massimiliano Terzulli

Franco Grasso Revenue Team