Revenue management e stabilimenti balneari
Chi l’ha detto che il revenue management si può applicare solo a compagnie aeree, mezzi di trasporto o hotel?
Come abbiamo spesso sostenuto nei nostri concetti di Revenue Economy e Open Revenue, i principi del revenue management possono essere applicati a una miriade di settori commerciali che presentano determinate caratteristiche, ovvero:
- alti costi fissi
- bassi costi variabili
- domanda prevedibile
- prodotto deperibile
- inventario limitato
E tra questi settori c’è anche quello degli stabilimenti balneari.
In questo articolo vi vogliamo portare la case history del Pelikano Beach Club, uno stabilimento di quasi 400 ombrelloni sulla litoranea di Vieste, meta vacanziera per antonomasia della Puglia e d’Italia, che utilizza i nostri servizi di consulenza di revenue management.
Per quanto le tecniche di revenue management e dinamicità tariffaria negli stabilimenti balneari siano soggette a variabili, parametri e fattori molto diversi rispetto a quelli degli hotel, a partire dai canali di distribuzione (online e offline), fino alla portata della dinamicità tariffaria e alle finestre di prenotazione, i risultati sono analoghi, ovvero eccezionali.
Nel grafico a seguire mostriamo l’evoluzione delle performance di questo stabilimento dal 2018 (senza revenue management) al 2019 e 2020 (con revenue management).
Potremmo indicare come parametro chiave non solo la crescita dell’occupazione percentuale di ombrelloni sull’intera stagione, ma anche quella dell’ADR (average daily rate o prezzo medio di vendita giornaliero) e del revpar, o se preferite REVPAU (revenue per available umbrella, o ricavo per ombrellone disponibile) che mette in rapporto i due valori precedenti (occupazione e ADR).
Come si evince dal grafico le differenze di risultati senza revenue management nel 2018 (listino statico mensile, mancanza di visibilità e distribuzione online, sfruttamento di canali convenzionali come abbonamenti stagionali, clienti abituali, locali e passanti) e con revenue management nel 2019 e 2020 (differenziazione tariffaria basata sull’analisi dei dati statistici, dinamicità tariffaria in funzione della domanda e dell’occupazione, ricerca e profilazione di nuovi canali offline, utilizzo di canali online e piattaforme specifiche di vendita ed ecommerce come Cocobuk, comunicazione mirata sui social ecc.) sono evidenti.
E come avviene per gli hotel, il lavoro commerciale svolto in bassa stagione con tariffe di penetrazione per aumentare occupazione e passaparola online attraverso ottime recensioni su social e metamotori (Facebook, Google, Tripadvisor ecc.) ha consentito alla struttura di lavorare sul ricavo medio in alta e altissima stagione (settimane centrali di agosto).
Questo ha portato all’estensione della forchetta tariffaria tra bassa e alta stagione, che è passata da un rapporto di 1:2,5 nel 2018 (10-25 euro) a un rapporto di 1:5 nel 2020 (7-35 euro). Con un incremento di fatturato in due anni del 50%.
Un risultato che assume ancora più significato nel 2020, alla luce del Covid-19 e della esigenza di lavorare con una capacità ridotta per le regole di distanziamento tra ombrelloni.
Questa case history è solo uno dei tanti esempi dei risultati che può portare il revenue management declinato agli stabilimenti balneari come ad altri settori commerciali.
