Revenue et Tour Operator: le mariage doit se faire…
Parler de Revenue Management et de Tour Operator c’est comme parler du diable et de l’eau bénit. La vérité est tout autre : les deux se marie parfaitement et si ce mariage n’a pas encore était fait c’est encore à cause des motifs de résistance au changement et d’une mauvaise connaissance de la matière.
Désormais depuis 10 ans je prêche « la recette » à tout les TO que je rencontre (j’en connais beaucoup) qui se montre intéressés et surpris, mais personne ne fait rien, à part se fâcher contre les OTA et moi-même qui souvent suis étiqueter comme anti TO. Rien de plus faux !
Alors que faut-il faire pour relancer les TO et les faire arriver de la meilleure de façon possible sur la voie du Revenue ? Facile ! Suivez-moi…
Analysant les données historiques de la structure hôtelière, nous nous rendrons compte des prix de vente et de la quantité de chambre restées vides. Ouvrons une fenêtre temporelle plutôt ample (afin d’établir les périodes à mettre sur les catalogues) avec les caractéristiques matérialisées semblables et définissons un tarif qui puisse remplir l’invendu et s’aligner éventuellement à un peu de vendu de l’année précédente.
Arriver à ce point le tarif décidé sera brut… je répète brut, et pas au net hôtel comme il est courant de faire, car l’important est de définir le prix de marché de la chambre. Et ceci l’hôtel, à travers l’action revenue, sait bien comment faire.
Fournir au TO le prix net signifie se soustraire au marché. Le TO n’est certainement pas le plus fort des canaux pouvant compter sur un public beaucoup plus inférieur par rapport au marché en ligne et c’est pour cela qu’il devra avoir des tarifs au public compétitif.
Le contingent qui sera décidé, sera en fonction des chambres qui veulent être vendues. L’exposition tarifaire sur les autres canaux sera la même ou supérieure à celle des TO, mais pendant que ces derniers auront des tarifs statiques, les autres canaux dynamiques par définition pourront certainement faire grimper le tarif guidé par l’expert Revenue manager.
Durant les bonnes saisonnalités, la même chose sera faite, considérant de façon différente le tarif de vente (toujours brut) et le contingent chambres.
De cette manière, l’hôtel aura majeures certitudes de vendre les chambres cédées aux TO à des justes prix et les TO –écoutez, écoutez- non seulement vendront beaucoup plus mais ils ne vendront jamais les chambres à des prix inférieurs par rapport aux autres canaux… last minute de l’hôtel à part évidement.
Qu’est-ce qui se passerait selon vous si la demande se rendait compte que les TO pratiquent les meilleurs prix disponible sur le marché ? A vous de répondre…
Bon Revenue à tous !
