Case History: in Valsesia raggiunto il 100 per cento di occupazione con un sorprendente risultato tariffario
Che il Covid 19 avrebbe cambiato le sorti del mercato e del turismo internazionale era sotto gli occhi di tutti, addetti ai lavori e non.
Proprio in questi momenti di profondo cambiamento e incertezza totale la risposta per uscirne fuori è sempre stata il “Revenue Management”.
Dopo mesi di chiusura e immobilismo dove l’incertezza regnava sovrana la domanda più ricorrente era: quando e come ripartire?
A tutti i gestori degli hotel che seguo, alla loro domanda “cosa bisogna fare per ripartire?” la risposta è sempre stata la stessa: non farsi prendere dal panico, riaprire la struttura appena e il prima possibile, elaborare una strategia tariffaria adeguata, osservare il mercato e attendere i suoi segnali.
Eh già!! La tariffa, proprio quella che è fonte di discussione e critica verso il Revenue Management: “troppo bassa, stiamo svendendo la struttura” oppure “troppo alta, la mia struttura non vale quella cifra”
Quante volte in questi anni ho sentito queste affermazioni!
Ebbene, una volta per tutte voglio chiarire e sfatare il falso mito della tariffa bassa.
Il Revenue Management VENDE – che è diverso dall'”essere in vendita” alla tariffa più alta possibile in base alla location, alla stagionalità, alla brand reputation ecc. e a un elemento poco considerato: il trend revenue, sviluppato nel corso degli anni. Tutto il resto è percezione personale.
Ovviamente la tariffa bottom va studiata ed elaborata dopo un’attenta analisi di costi fissi, variabili, storico e tante altre variabili (ma questo è un altro argomento).
Una case history del trend revenue
Proprio questo trend revenue sviluppato da ormai da 5 anni ha contribuito a raggiungere un risultato eccezionale di questa struttura di 16 unità, in Riva Valdobbia nella Valsesia.
Come senior revenue manager del team di Franco Grasso sono abituato – come tutti i miei colleghi – a ottenere ottimi risultati nelle strutture che seguiamo ormai da tanto tempo.
Quest’anno abbiamo accettato una vera e propria sfida contro la situazione critica che tutti conosciamo del nostro turismo ma soprattutto contro noi stessi: riuscire a migliorare un risultato che era in crescita di anno in anno in tempo di Covid, con tutte le difficoltà del caso.
Ebbene, ci siamo spinti “oltre il limite” – in fin dei conti è proprio quello che fa il revenue manager – per ottenere e migliorare i risultati storici.
Nel mese di Agosto partivamo da uno storico occupazionale del 99.39% ottenuto nel 2019: per migliorarlo abbiamo dovuto compiere una vera e propria impresa, unico risultato possibile sarebbe stato il 100% cosa che, puntualmente, siamo riusciti a compiere.
Ma la vera sorpresa, oltre – appunto – all’eccezionale risultato occupazionale, è stata quella del risultato tariffario: nessuno (compresi noi, forse…ma forse no) avrebbe scommesso che in tempo di Covid saremmo riusciti ad aumentare il Ricavo medio Camera e, di conseguenza, il RatePar, e invece…
Il mercato rispondeva benissimo alle nostre sollecitazioni tariffarie, il che ci ha così permesso così di spingerci oltre e di chiudere il consuntivo con un bel + 14.78 € di Rcm e un + 15 € tondo tondo di RatePar portando così la produzione totale a un +8000 € rispetto ad Agosto 2019.
Miracolo? Assolutamente no, semplicemente Revenue Management.
